مهارة إقناع العميل بمنتجاتك أو خدماتك مع عبارات لإقناعه بالسعر وتقنيات للتعامل إيجابا مع اعتراضاته وإقناعه بالعرض
الاستراتيجيات الأساسية للإقناع التجاري
في علم النفس توجد خمسة أساليب رئيسية للإقناع سواء تعلق الأمر بتجارة أو خلافات شخصية أو عقود عمل… فهناك 5 ركائز أو أساليب يمكنك البناء عليها لإقناع الطرف الآخر. لكن بما أننا نستهدف إقناع العميل وبالتحديد إقناعه بالشراء سنركز من خلال شرح هذه الأساليب على المجال التجاري.
مهارة إقناع العميل : أساليب الإقناع الخمسة
- الإقناع بالمنطق: أنت تخاطب العقل لذلك عليك إيجاد حجج منطقية ومعقولة حول ما يقدمه منتجك أو خدمتك من فوائد للعميل. عليك إيجاد نقاط واضحة لكيف سيستفيد العميل من منتجك مع تقديم أدلة أو براهين أو تجارب تعزز كلامك وتقوي صحة حججك.
- الإقناع بالعواطف: أنت بحاجة لإيجاد كلمات وعبارات تلامس عاطفة العميل للتأثير فيه مما يسهل مهمة إقناعه. لأجل ذلك يمكنك اللجوء لقصص لعملاء وكيف استطاع منتجك أو خدماتك حل مشكلة كانت تعيقهم أو ساهم في تحسين حياتهم سواء الشخصية أو الأسرية أو المهنية. أو يمكنك الحديث عن بداياتك أو عن الصعوبات التي تواجهها في أعمالك…
- الإقناع بالشخصية: قدم نفسك كخبير يدرك جيدا جميع خبايا مجال عمله، خبير له سنوات من النجاح وأعماله خير شاهد على ذلك. لأن الناس في تعاملاتهم عموما يفضلون التعامل مع شخص خبير في مجاله، لأن زيادة الخبرة تعني منتج أفضل ومشاكل أقل. لذلك لا تتوانا عن الحديث عن أفضل منجزاتك وأصعب الخدمات التي قدمتها والمشاهير الذين يتعاملون معك…
- الإقناع بالردود العقلانية: في بعض الأحيان الحجج المنطقية ليست كافية لاستمالة وإقناع العقل البشري، لذلك فاللجوء للأرقام أو الاحصائيات يكون الحل الأمثل للإقناع.
- الإقناع بالشهود: قم بمشاركة ردود وشهادات عملائك الراضين عن خدماتك فهي خير دليل على جودة منتجاتك وخدماتك، أو يمكنك مشاركة صور حقيقية للعملاء عند استخدامهم لمنتجاتك. هذا الأسلوب قوي جدا في الإقناع فقط عليك الحرص على تعزيز مصداقية هذه الشهادات كي لا يتم التشكيك فيها من قبل العملاء.
مقالات ذات صلة:
- التسويق الذكي استراتيجيات قوية وفعالة بأل التكاليف
- أهمية الكتابة التسويقية وأهم تقنيات الإقناع والتأثير
- إعلان تجاري عن عطر مكتوب 6 جاهزة للاستعمال
مهارة إقناع العميل : أساليب تجارية
- الإقناع من خلال التجربة: امنح عميلك فرصة لتجربة المنتج إن كنت واثقا من فعاليته وجودته، هذه التجربة ستزيد من ارتباط العميل بالمنتج حتى قبل شرائه مما سيسهل عليك مهمة إقناع العميل.
- الإقناع بالعروض الخاصة: التخفيضات والخصومات محفزات قوية للتأثير في العميل وإقناعه بالشراء، ربط هذه الخصومات والعروض الخاصة بحيز زمني قصير يزيد من قوة التأثير على العميل ويساهم في إقناع نسبة أكبر.
- الاقناع من خلال ضمانات: من بين أهم تخوفات العميل والمعيقات التي تزيد في تردده هي جودة المنتج ومدى نجاعته، ولكسر هذا الحاجز ينصح بتقديم ضمانات سواء للإصلاح المجاني أو تغيير المنتج أو استرداد الأموال… مما يخفف من مخاوف العميل ويعزز الثقة في منتجك وعلامتك التجارية.
- الإقناع بالندرة: قدم منتجك كمنتج عليه طلب مفرط مما أدى لاستنزاف مخزوناته وبقاء فقط كمية قليلة منه، الاحساس بالندرة يكسر التفكير المنطقي للعميل ويدفعه لاستغلال العرض قبل فوات الأوان.
مهارة إقناع العميل عبر الأنترنت
البيع عبر الأنترنت له العديد من الأساليب والاستراتيجيات التي تمكنك من الوصول للعميل وإقناعه بمنتجك، أهم هذه الأساليب:
- البيع المباشر من خلال الإعلانات: ترض إعلان على أحد منصات الإعلانات من قبيل فيسبوك أو جوجل… هذه الإعلانات تكون عبارة عن صورة أو فيديو مع رابط يحيل لصفحة البيع أو صفحة الهبوط. فرصتك للإقناع تكون من خلال جميع هذه المراحل انطلاقا من الصور العبارات المرافقة لها ثم الفيديو والتعليق الصوتي عليه وصولا لصفحة البيع أو الهبوط. فهذه المراحل كلها فرصه لإبراز مميزات المنتج ومزاياه وفوائده التي ستنعكس إيجابا على العميل وتحل مشاكله، ثم الضغط عليه بمحفزات تدفعه للشراء بسرعة وعدم تفويت هذا العرض.
- الاعتماد على التواصل المباشر مع العميل المحتمل: سواء من خلال إعلانات أو بطريقة أخرى تحاول دفع العميل المهتم بالتواصل معك، وخلال هذا التواصل تعرض عليه منتجك أو خدمتك بشكل جميل ومفصل، ثم تحاول إقناعه من خلال مميزات المنتج، القيمة المضافة التي سيحصل عليه العميل إن قرر شراء المنتج، أو إقناعه من خلال مميزات عرضك ونقاط قوته مقارنة بعروض المنافسين. بإمكانك الحديث معه لمعرفة تخوفاته واعتراضاته ثم تجيب عليها بإقناع لتكسر هذه التخوفات لتصل في الأخير للإقناع.
- إنشاء قناة للبيع أو مسار للمبيعات: عليك الحصول على وسيلة تتواصل من خلالها بشكل دائم ومباشر مع العميل المحتمل، يمكنك القيام بذلك من خلال البريد الإلكتروني أو رقم الواتساب… ثم تقوم مراسلة العميل بشكل دوري تقدم له بطريقة غير مباشرة كيف بإمكان منتجك أو خدمتك أن تفيده، أو تتقاسم معه آراء بعض العملاء المسرورين بشراء منتجك… لتقرر في الأخير تقديم عرض مباشر للبيع تجمع فيه جميع التفاصيل والنقاط الإيجابية التي تميز عرضك، إن لم يقم بالشراء يمكنك مراسلته كذلك فيما بعد وتقدم له عرض أفضل أو خصومات للإقناع.
- الاعتماد على التسويق بالمحتوى: التسويق بالمحتوى هي استراتيجية تسويقية جيدة تهدف للتقرب من الجمهور عبر نشر محتويات تثقيفية تقدم الفائدة للقارئ وتعزز صورتك كمحترف في المجال بطريقة غير مباشرة بالإضافة لدورها القوي في تقريبك من جمهور مهتم بمجال عملك. هذا التقارب والظهور بمظهر المحترف الذي يتقن عمله سيمنحانك ثقة الجمهور مما سيسهل عليك إقناع هذا الجمهور بمنتجاتك أو خدماتك عند عرضها. لأن العقل البشري يفضل دوما التعامل والوثوق في الشخص الخبير في مجاله لضمان منتج جيد وتجنب بعض المشاكل.
- الاعتماد على عروض: في مجال التسويق عبر الأنترنت هناك استراتيجة مهمة تقوي فرصك في الإقناع وتزيد من نسب المبيعات ويمكن أن تشكل في الكثير من الأحيان فرصة لتحقيق أرباح أكبر. هذه الاستراتيجية تتمثل في تقديم عرض وليس بيع منتج، فعوض بيع منتج واحد يستحسن إرفاقه بمنتجات أخرى مرتبطة بالمنتج الأول وذات قيمة صغيرة لكن بسعر واحد. مثلا تبيع زيت يقوي اللحية يمكنك أن تضيف مشط للحية هدية، أو جمع زيت + مشط + شامبو للحية بسعر واحد، مع ذكر سعر كل منتج على حدة لإظهار الخصم الدي سيتحصل عليه العميل إن اختار هذا العرض.
مهارة إقناع العميل مباشرة بشراء منتج
التواصل المباشر مع عميل خلال زيارته لمحلك أو خلال جلسة عمل يمثل فرصة أكبر للإقناع وعقد الصفقات، لأنك تضمن التعامل مع عميل ليس فقط مهتم بمنتجك أو خدمتك بل له نية الشراء ومستعد لذلك. لذلك ففرصك في الإقناع كبيرة إن اهتممت بالنقاط التالية:
- المظهر اللائق والابتسامة اللطيفة والمهذبة لكسب ود واحترام العميل الذي أمامك والظهور بمظهر المحترف الذي يضبط مجاله ويتقن منتجاته.
- إراحة العميل من خلال منحه حرية أكبر في التعبير عن متطلباته احتياجاته وتطلعاته ورؤيته في المنتج أو الخدمة المطلوبة.
- استمع جيدا للعميل وقم بالرد عليه بلغة بسيطة بعيدة عن المصطلحات التقنية حتى يتمكن من فهمها واستيعابها.
- السمع الجيد للعميل يمنحك فكرة عن نقاط القوة التي عليك التركيز عليها عند شرح مزايا وفوائد المنتج لتجعل منتجك هو تحديدا ما يبحث عنه العميل أو ما يلائم حاجته.
- قم بالتحضير مسبقا لأجوبة لجميع الاعتراضات الممكنة مثل: غلاء السعر، عدم توافق المنتج تحديد مع ما يبحث عنه العميل، جودة المنتج أو نوعية المواد الأولية، مدة الأشغال أو التحضير…
- لا تستسلم وحاول بشتى الطرق إبقاء العميل معك لإقناعه بعرضك حاول جذبه بالحديث في تفاصيل المنتج أو قصص لبعض العملاء الراضيين عن المنتج أو قم بإجراء اختبارات للمنتج.
- إن واصل العميل تردده حدثه عن مزايا إضافية غير معروفة في المنتج قدم له ضمانات بإصلاح أو تغيير كل ما لم يرق له في الخدمة أو المنتج.
مهارة إقناع العميل بالسعر
إن كان سعرك مرتفعا مقارنة بباقي السوق فعليك أن تزيد من قيمة منتجك مقارنة بمنتجات المنافسين، يمكن أن يكون ذلك من خلال الثناء على جودة المنتج، الثناء على المواد الأولية في استخدامه، صور المنتج وتفاصيله وتغليفه.
أظهر ثناء عملائك السابقين على منتجك وأنهم يجدون حقا فرقا شاسعا مع منتجات المنافسين رغم اتفاع سعره.
تحدث بثقة كبيرة عن منتجك وعن السعر الذي تعرضه، العميل سيشعر بعدم ثقتك في منتجك والسعر الذي تطلبه لذلك ثق في نفسك وفي منتجك وفي كلماتك حتى تنال ثقة العميل.
أظهر للعميل أن منتجك عليه طلب كبير، حسسه بقرب نفاذ المخزون وأن الكمية المتبقية لن تتمكن من تلبية حجم الطلبيات المرتفعة.
ركز على قيمة منتجك أو خدمتك، وليس على السعر، العميل سيدفع مقابل القيمة المضافة التي سيتحصل عليها.
أظهر للعملاء أنك ترغب في مساعدتهم ولكنك لا تستطيع ذلك، لأنه لا يمكنك خفض السعر بسبب التكاليف المرتفعة ومحدودية هامش الربح.
كن مستمعا جيدا لعملائك اسمح لهم بالتعبير عن شكاواهم بشأن سعرك أو تكاليفك الباهضة، أظهر لهم تعاطفك وحسسهم بتفهمك لوضعيتهم لكن مع شرح أن الهامش الربحي جد ضيق مما لا يتيح لك مجالا للمناورة
التعامل مع اعتراض السعر يمكن أن يكون من خلال
شرح التركيبة السعرية للمنتج وكيف يؤثر ارتفاع بعد المواد الأولية أو أسعار النقل على ارتفاع الثمن
شرح القيمة أو الفائدة الكبيرة التي يقدمها المنتج للعميل والتي لا تعد أمام سعر المنتج
قارن منتجك مع منتج المنافسين وأوجد نقاط القوة التي تجعلك تقترح سعر أغلى أو أقل
اشرح كيف يمكن للسعر الأعلى أن يترجم إلى جودة أفضل أو تجربة أكثر راحة
اعرض خدمات إضافية أو مميزات إضافية يمكن أن تبرر السعر الإضافي مع الحرص على خدمات إضافية مفيدة للعميل
قدم نظام دفع مرن يسهل على العميل تحمل التكلفة، مثل الأقساط أو الدفع الشهري
