التسويق المباشر عبر البريد بنوعيه سواء الالكتروني أو القليدي مع شرح طريقة العمل وأهم التقنيات الناجحة التي تمكنك من تحقيق أولى المبيعات
نظرة عامة حول التسويق المباشر
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، قد يكون عميلا حاليا للشركة أو فقط تم تصنيفه شخصا مهتما بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاءات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التواصل الفردي والمباشر يتيح للشركة فرصة أكبر لإقناع العميل، فرصة لشرح مزايا المنتج بشكل مفصل وفهم قيمته بشكل أفضل، وكذلك الإجابة على أسئلته ومواجهته تخوفاته واعتراضاته. وهي أمور يصع تحقيقها من خلال التواصل مع فئة واسعة من الجمهور لكل منهم أسئلته وتوجهاته.
لفهم أكثر للتسويق المباشر سنخوض أكثر في تفاصيل أساليب العمل الخاصة بالتسويق المباشر والغير المباشر لفهم الفرق بينهما.
- التواصل: عوض الإعلانات بمختلف أنواعها التسويق المباشر يلزمه تواصلا مباشرا مع كل عميل على حدة سواء من خلال لقاء شخصي مباشر أو من خلال قنوات الاتصال الأخرى.
- الشكل: عوض الإعلانات والمناشير الترويجية فالتسويق المباشر يلزمه علاقات فردية وتواصل مباشر مع العميل لدفعه للتفاعل مع عرضك.
- الاستجابة: في التسويق المباشر يتم التواصل مع العميل بغية استجابة وتفاعل فوري وآني مع العرض.
- التكلفة: غالبا ما ينظر للتسويق المباشر على أنه أكثر تكلفة من التسويقي الغير مباشر، وذلك راجع لكلفة استهداف كل فرد على حدة والتفاعل معه. أما التسويق الغير مباشر فأنت تستهدف فئة كبيرة ولست بحاجة للتفاعل مع كل شخص منهم لإقناعه بعرضك.
- العلاقات: تواصل شخصي ومباشر يعني علاقات أفضل وأقوى لكن من جانب آخر التسويق الغير مباشر يتيح لك التواصل مع جمهور أكبر
مقالات ذات صلة:
- اهمية كتابة المحتوى التسويقي لزيادة قوية في نسب المبيعات
- إعلان عن منتج غذائي قصير جاهز للاستعمال
- أساليب الدعاية التسويقية الناجحة أساليب سرية وحيل ذكية
طرق التسويق المباشر
التواصل المباشر مع الجمهور أو مع العميل المستهدف يمكن تحقيقه من خلال طرق متعددة ولا حصر لها، لكن أهمها:
- البريد الإلكتروني (Email Marketing): إرسال رسائل إلكترونية للعملاء المهتمين بمنتجاتك سواء لعرض منتجات جديدة أو لتقديم خصومات وعروض استثنائية لتحفيزهم على الشراء..
- منصات التواصل الاجتماعي Social media marketing: رغم كونها أنشئت بغرض تسهيل التواصل بين الأفراد وتقريبهم إلا أنها صارت تستعمل في وقتنا الحالي للترويج للسلع والمنتجات، ولم تقتصر على البيع بالتجزئة بل صارت شائعة حتى بين الشركات وتجار الجملة.
- إعلانات الأنترنت: عرض إعلان على مواقع الأنترنت من خلاله تحاول إقناع العميل المحتمل بمنتجك وكذلك تشرح له كيفية إتمام عملية الشراء.
- الرسائل القصيرة (SMS Marketing): في بعض المجالات الرسائل القصيرة هي وسيلة فعالة لإيصال رسائل ترويجية للعميل وحثه للتفاعل مع العرض مباشرة من خلال رابط إلكتروني يحيل إلى صفحة البيع.
- المبيعات الهاتفية (Telemarketing): يمكن لمندوبي المبيعات الاتصال هاتفيا بعملاء الشركة لعرض صفقات أو عروض ترويجية، ويمكن كذلك تكليف مركز اتصال سواء داخلي أو خارجي باجراء مكالمات هاتفية مع عملاء محتملين من أجل اقناعهم بأحد العروض.
- التسويق عبر البريد (Direct Mail Marketing):هي طريقة قديمة جدا وفعالة إن تم إتقان تنفيدها بأسلوب مبدع، حيث ترسل مباشرة للمنازل كتالوج أو صور للمنتج مع نص تسويقي مقنع مرفوقة بطريقة إتمام الطلب وطرق الدفع والتسليم.
- التسويق عبر الفاكس (Fax Marketing):هذه الطريقة كانت شائعة بين الشركات خصوصا من خلال إرسال عروض ومواد ترويجية عبر الفاكس، لكن ظهور الأنترنت وشيوع استخدامه قضى على هذه الطريقة في التسويق المباشر.
- التسويق الشخصي (Personal Selling):سواء من خلال التنقل مباشرة إلى مكان العميل أو الاتفاق على عقد لقاء في مقهى أو مطعم أو من خلال لقاء في أحد المنتديات أو المعارض، لكن هذا النوع مكلف نوعا ما لذلك يستعمل في الصفقات والمنتجات التي بها هامش ربحي مرتفع.
التسويق المباشر عبر البريد العادي أو الإلكتروني
البريد بنوعيه الالكتروني والعادي أو المباشر يمكنانك من التواصل مباشرة مع شخص آخر، الغرض من هذا التواصل في حالة التسويق المباشر هو إقناع هذا الشخص بمنتج أو خدمة تروج لها مع دفعه لاتخاد قرار لحظي وآني بإتمام طلب الشراء دون نسيان شرح طرق إتمام الطلبية والدفع والاستيلام.
بالنسبة للبريد الكتروني فغالبا ما يكون إتمام عملية الشراء مرتبطة بالنقر على زر أو رابط متضمن في البريد المُرسَل، ثم يتم إخبار العميل بطريقة الدفع بجانب إدخاله لمعلومات تهم اسمه وعنوانه وعنوان الاستيلام. أما بالنبسة للبريد العادي فالمُرسِل يضع في الغالب أسفل البريد أو ظهره أو في ورقة منفصلة رقم تيليفوني للطلب، أو يمكنه الطلب مباشرة من خلال ملأ استمارة إرسالها لعنوان الشركة والأداء من خلال شيك يتم إرساله مرفقا لاستمارة طلب الشراء.
الخطوة الأصعب في هذه العملية لا تتمثل في كيفية الحصول على عناوين أشخاص مهتمين بالمنتج، بل تتمثل خصوصا في الإقناع. إقناع العميل بالمنتج “فربما لا فكرة له عن هذا المنتج”، إقناعه بالسعر، إقناعه بالوثوق فيك والتعامل معك. لذلك التسويق المباشر عبر البريد يستلزم التوفر على تقنيات جيدة في الكتابة التسويقية وصياعة المحتويات التسويقية. وبعض المسوقين يلجؤون لإرسال رسائل متعددة قبل رسالة العرض قصد تهيئة العميل المحتمل لقبول العرض ولزيادة التڨة معه.
يمكنك الاطلاع على أسس الكتابة التسويقية من خلال المقالة التالية: المحتوى التسويقي أفكار ونصائح وأسرار للإقناع والإبهار
أهمية التسويق المباشر عبر البريد
بما أننا بصدد الحديث عن التسويق المباشر فهذا يعني أن النتائج المطلوبة هي تحقيق مبيعات بالأساس، وليس استهداف تقوية العلامة التجارية أو تلميع صورتها أو كسب ولاء العملاء أو الحصول على معلوماتهم… تحقيق هذه النتائج يستلزم إثارة النتباه والاقناع وبناء الثقة، وهي نقاط يمكنك تحقيقها من خلال الاعتماد على البريد بنوعيه.
الاستطلاعات المنجزة من طرف كبريات الشركات التسويق والإعلان، أكدت أن حملات التسويق بالبريد المباشر لا زالت تحقق نتائج جيدة رغم لجوء الغالبية للاعتماد على التسويق المباشر عبر الأنترنت. ليس هذا فقط بل الاستطلاعات أظهرت كذلك أن التسويق المباشر عبر البريد لديه عائد استثمار أعلى من كل من نتائج البحث المدفوعة وإعلانات الصور عبر الإنترنت.
دراسات أخرى مقارنة بين التسويق عبر البريد الالكتروني والمباشر أكدت أن معدل استجابة البريد المباشر أعلى من معدل استجابة البريد الإلكتروني. لذلك من الواضح أن البريد المباشر مازال يحتفظ بمكانة تسويقية كبيرة في الوقت الذي يظنه الجميع في حالة تدهور أو أنه أوشك على الاختفاء.
أساليب لإقناع العميل خلال التسويق المباشر عبر البريد
الاستراتيجيات الأساسية للإقناع التجاري
في علم النفس توجد خمسة أساليب رئيسية للإقناع سواء تعلق الأمر بتجارة أو خلافات شخصية أو عقود عمل… فهناك 5 ركائز أو أساليب يمكنك البناء عليها لإقناع الطرف الآخر. لكن بما أننا نستهدف إقناع العميل وبالتحديد إقناعه بالشراء سنركز من خلال شرح هذه الأساليب على المجال التجاري.
- الإقناع بالمنطق: أنت تخاطب العقل لذلك عليك إيجاد حجج منطقية ومعقولة حول ما يقدمه منتجك أو خدمتك من فوائد للعميل. عليك إيجاد نقاط واضحة لكيف سيستفيد العميل من منتجك مع تقديم أدلة أو براهين أو تجارب تعزز كلامك وتقوي صحة حججك.
- الإقناع بالعواطف: أنت بحاجة لإيجاد كلمات وعبارات تلامس عاطفة العميل للتأثير فيه مما يسهل مهمة إقناعه. لأجل ذلك يمكنك اللجوء لقصص لعملاء وكيف استطاع منتجك أو خدماتك حل مشكلة كانت تعيقهم أو ساهم في تحسين حياتهم سواء الشخصية أو الأسرية أو المهنية. أو يمكنك الحديث عن بداياتك أو عن الصعوبات التي تواجهها في أعمالك…
- الإقناع بالشخصية: قدم نفسك كخبير يدرك جيدا جميع خبايا مجال عمله، خبير له سنوات من النجاح وأعماله خير شاهد على ذلك. لأن الناس في تعاملاتهم عموما يفضلون التعامل مع شخص خبير في مجاله، لأن زيادة الخبرة تعني منتج أفضل ومشاكل أقل. لذلك لا تتوانا عن الحديث عن أفضل منجزاتك وأصعب الخدمات التي قدمتها والمشاهير الذين يتعاملون معك…
- الإقناع بالردود العقلانية: في بعض الأحيان الحجج المنطقية ليست كافية لاستمالة وإقناع العقل البشري، لذلك فاللجوء للأرقام أو الاحصائيات يكون الحل الأمثل للإقناع.
- الإقناع بالشهود: قم بمشاركة ردود وشهادات عملائك الراضين عن خدماتك فهي خير دليل على جودة منتجاتك وخدماتك، أو يمكنك مشاركة صور حقيقية للعملاء عند استخدامهم لمنتجاتك. هذا الأسلوب قوي جدا في الإقناع فقط عليك الحرص على تعزيز مصداقية هذه الشهادات كي لا يتم التشكيك فيها من قبل العملاء.
كذلك يمكنك الاعتماد على أساليب تجارية محضة للإقناع مثل:
- الإقناع من خلال التجربة: امنح عميلك فرصة لتجربة المنتج إن كنت واثقا من فعاليته وجودته، هذه التجربة ستزيد من ارتباط العميل بالمنتج حتى قبل شرائه مما سيسهل عليك مهمة إقناع العميل.
- الإقناع بالعروض الخاصة: التخفيضات والخصومات محفزات قوية للتأثير في العميل وإقناعه بالشراء، ربط هذه الخصومات والعروض الخاصة بحيز زمني قصير يزيد من قوة التأثير على العميل ويساهم في إقناع نسبة أكبر.
- الاقناع من خلال ضمانات: من بين أهم تخوفات العميل والمعيقات التي تزيد في تردده هي جودة المنتج ومدى نجاعته، ولكسر هذا الحاجز ينصح بتقديم ضمانات سواء للإصلاح المجاني أو تغيير المنتج أو استرداد الأموال… مما يخفف من مخاوف العميل ويعزز الثقة في منتجك وعلامتك التجارية.
- الإقناع بالندرة: قدم منتجك كمنتج عليه طلب مفرط مما أدى لاستنزاف مخزوناته وبقاء فقط كمية قليلة منه، الاحساس بالندرة يكسر التفكير المنطقي للعميل ويدفعه لاستغلال العرض قبل فوات الأوان.
