التسويق المباشر من الصفر شرح لهذه الاستراتيجية التسويقية وأنواعها وكيف يمكن الاعتماد عليها لتحقيق أفضل النتائج التسويقية
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، قد يكون عميلا حاليا للشركة أو فقط تم تصنيفه شخصا مهتما بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاء ات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، قد يكون عميلا حاليا للشركة أو فقط تم تصنيفه شخصا مهتما بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاء ات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التواصل الفردي والمباشر يتيح للشركة فرصة أكبر لإقناع العميل، فرصة لشرح مزايا المنتج بشكل مفصل وفهم قيمته بشكل أفضل، وكذلك الإجابة على أسئلته ومواجهته تخوفاته واعتراضاته. وهي أمور يصع تحقيقها من خلال التواصل مع فئة واسعة من الجمهور لكل منهم أسئلته وتوجهاته.
لفهم أكثر للتسويق المباشر سنخوض أكثر في تفاصيل أساليب العمل الخاصة بالتسويق المباشر والغير المباشر لفهم الفرق بينهما.
- التواصل: عوض الإعلانات بمختلف أنواعها التسويق المباشر يلزمه تواصلا مباشرا مع كل عميل على حدة سواء من خلال لقاء شخصي مباشر أو من خلال قنوات الاتصال الأخرى.
- الشكل: عوض الإعلانات والمناشير الترويجية فالتسويق المباشر يلزمه علاقات فردية وتواصل مباشر مع العميل لدفعه للتفاعل مع عرضك.
- الاستجابة: في التسويق المباشر يتم التواصل مع العميل بغية استجابة وتفاعل فوري وآني مع العرض.
- التكلفة: غالبا ما ينظر للتسويق المباشر على أنه أكثر تكلفة من التسويقي الغير مباشر، وذلك راجع لكلفة استهداف كل فرد على حدة والتفاعل معه. أما التسويق الغير مباشر فأنت تستهدف فئة كبيرة ولست بحاجة للتفاعل مع كل شخص منهم لإقناعه بعرضك.
- العلاقات: تواصل شخصي ومباشر يعني علاقات أفضل وأقوى لكن من جانب آخر التسويق الغير مباشر يتيح لك التواصل مع جمهور أكبر
مزايا متعددة وضرورة في بعض الأحيان
تعدد ميزات وفوائد التسويق المباشر يجعل منه خيارا جذابا للعديد من الشركات سواء الكبيرة منها أو الصغيرة. إليك أهم الميزات الرئيسية للتسويق المباشر:
- بناء علاقات فردية ومباشرة مع العملاء تتيح للشركة فرصا أكبر لنيل ثقة المعيل ولضمان ولائه كذلك لمدة أطول
- حملات تسويقية أكثر فعالية بسبب التوجيه الدقيق والمحدد، زيادة على ذلك فالتواصل المباشر يزيد من فرص الإقناع وتقديم الدعم اللازم لاتخاذ القرار بالشراء.
- في بعض الحالات وبعض مجالات السوق يكون التسويق المباشر خيارا أفضل وتكاليفه أقل من باقي الاستراتيجيات التسويقية الأخرى
- التواصل المباشر مع العميل يتيح فرصا أكبر لفهمه بشكل أفضل، فهم احتياجاته وما يبحث عنه مما يساعد الشركة في فهم أكثر للسوق
- يمكن للتسويق المباشر أن يحفز المبيعات بشكل فعال، خاصة عند تقديم عروض خاصة، كذلك من خلال إمكانية شرح أكثر وأفضل لما تقدمه من خدمات ومنتجات.
- سهولة جمع المعطيات وقياس النتائج التسويقية المحققة مما يتيح اتخاد قرارات أفضل لتحسين الفعالية والمردودية.
- فهم احتياجات العميل تفتح للشركة باب الابتكار والبحث عن حلول جديدة تمنحها السبق في السوق.
مقالات ذات صلة:
- استراتيجية التسويق بالمحتوى للمبتدئين في المبيعات والتسويق
- إعلان عن منتج تجميلي 18 نموذج جاهز للاستعمال
- كتابة اعلان قصير لجذب وإقناع العميل بمنتجك أو خدماتك
- ما هو التسويق المباشر أهم أنواعه ومجالات تطبيقه
متى يصبح التسويق المباشر ضرورة؟
تنوع السوق والفاعلين فيه وكذلك تنوع الخدمات والمنتجات المقدمة يزيد من ضرورة تنويع الاستراتيجيات التسويقية. وأحيانا يزيد من ضرورة الاعتماد على استراتيجيات غير معتادة لتحقيق النتائج المرجوة. ليك بعض المجالات التي تتطلب الاعتماد على التسويق المباشر للنجاح فيها:
- في مجال البنوك والتأمينات التسويق المباشر ضرورة ملحة بسبب ضرورة شرح مختلف تفاصيل العروض والخدمات للزبون بشكل فردي حتى تتمكن من إقناعه ونيل ثقته.
- مجال العقار هو الآخر مجال يستلزم الاعتماد على التسويق المباشر فليس هنالك من سيتخذ قرارا بشراء منزل أو شقة أو محل دون اطلاع جيد على العقار.
- بيع السيارات مجال يستلزم تقديم شروحات وتفاصيل أكثر للعميل حول السيارة. خصائصها التقنية، مميزاتها الترفيهية، تسهيلات الدفع والخصومات… هذه التفاصيل ضرورية لإقناع العميل بالعرض.
- عموما المنتجات الباهظة الثمن وخصوصا المنتجات الفاخرة تستلزم الاعتماد الكلي على التسويق المباشر كونه يضفي المزيد من القيمة، بالإضافة لكون زبائن المنتجات الفخمة يلزمهم تعامل خاص واستثنائي لكي يثقوا بمنتجك.
- الخدمات الاستشارية يلزمها كذلك تواصل مباشر مع العميل المحتمل لعرض ما يمكنه الاستفادة منه بشكل دقيق وملموس والنتائج التي سيتحصل عليها نظير ذلك.
أساسيات نجاح التسويق المباشر
التسويق المباشر شأنه شأن أي خطة أو استراتيجية أخرى يلزمها الاهتمام بعناصر أساسية لإنجاحها، إليك أهم ما عليك التركيز عليه لإنجاح خطة التسويق المباشر:
- الاهتمام بقاعدة بيانات العملاء: إنشاء قاعدة بيانات للعملاء سواء المهتمين بمنتجات الشركة أو للعملاء الحاليين هو أمر بالغ الأهمية، فهو الركيزة التي سيتم عليها مختلف الخطط الموالية. لذلك فإنشاء قاعدة البيانات يلزم أن يكون وفق ضوابط محددة وكذلك يجب وضع ضوابط لتحديث هذه البيانات وتعديلها، إلى جانب تقسيم هذه البيانات ووضع مخطط خاص يلائم كل قسم. الاهتمام المسبق بمعايير إنشاء وتحديث قواعد البيانات يسهل مهمة تحقيق النتائج التسويقية المرصودة.
- تحليل السوق واختيار الجمهور المستهدف: مهما اختلف حجم السوق وحجم شركتك عليك دراسة السوق بشكل متأن، فهم السوق وتوجهاته هو أمر أساسي لنجاح خطتك التسويقية، ناهيك عن كونه بوابة فهم العملاء لاختيار الفئة المناسبة لك ولعروضك. الفهم الصحيح للسوق والاختيار الصائب للجمهور سيزيد من فعالية جهودك التسويقية ويمكنك من تحقيق نتائج أفضل من تلك المستهدفة. لأنك كلما درست السوق كلما أدركت نواقص منافسيك وكيف بإمكانك التميز والتفوق عليهم، بالإضافة لكون فهم جمهورك بشكل أفضل سيمكنك من ملاءمة عروضك لتطلعاته ورغباته مما يزيد من فرص إقناعك وبالتالي تحقيق نتائج أفضل.
- تقديم عروض مميزة: خصوصا إن كنت في بدايتك أو تنوي زيادة قاعدة عملائك، عليك الاهتمام بتقديم عروض ترويجية من خصومات أو خدمات إضافية مجانية… فهذه الأخيرة استراتيجية قوية لزيادة استجابة العملاء لعروضك. يمكنك كذلك الاعتماد على برامج ولاء تتضمن مكافآت وخصومات للعملاء الأوفياء لمنتجاتك.
- تحسين تجربة العملاء: اتصال مباشر يعني نسبة رضى مرتفعة للعملاء عن خدمات، هذه نقطة محسومة ولا جدال فيها لإنجاح الخطة ككل. فأهم ما أشرنا إليه هو تقوية العلاقة مع العميل وهو ما يرتبط بشكل كلي مع رضاه، سواء عن عروضك أو خدماتك بمجملها. عدم رضاه سينقص فعالية خطتك التسويقية مما يؤثر سلبا على نتائج خطتك التسويقية برمتها.
أساليب التسويق المباشر
هناك عدة أنواع من التسويق المباشر، أساليب حديثة ظهرت مع التطور التكنولوجي وأخرى قديمة ارتبط اسمها بظهور مصطلح التسويق المباشر وتشمل:
- المشاركة في الفعاليات التجارية والمعارض المرتبطة بمجال عملك قصد لقاء عملاء مهتمين بخدماتك والتفاعل مباشرة معهم قصد إقناعهم بعروضك أو إضافتهم لقاعدة بياناتك
- إرسال رسائل عبر البريد للترويج لعروضك مع ذكر طريقة طلب المنتج وكذلك الأداء
- إعلانات إلكترونية على مختلف مواقع الأنترنت تهدف تحقيق مبيعات أو جمع معلومات العملاء قصد توسيع قاعدة البيانات
- التواصل المباشر عبر الهاتف مع العميل المستهدف لتعريفه بمنتجات الشركة ومميزات عروضها وإقناعه بالتفاعل إيجابا مع عروضك
- إرسال رسائل نصية SMS للعملاء لتنشيط المبيعات
- التواصل عبر البريد الإلكتروني أو تطبيقات التواصل الاجتماعي للتعريف بالمنتجات ودفع العميل للشراء
- لقاءات شخصية أو زيارات ميدانية للعملاء المستهدفين قصد الترويج لعروضك وتحقيق مبيعات مباشرة
- عرض تجربة المنتجات أو الخدمات مجانا قصد تقريب العميل المستهدف وتسهيل إقناعه بالشراء
- التسويق الشبكي عبر دفع عملائك للترويج لعروضك مقابل عمولات أو خصومات على مقتنياتهم الموالية
تجارب ناجحة في التسويق المباشر
التجارب الناجحة في مجال التسويق المباشر عديدة ولا يمكن عدها، ومن جهة أخرى فغالبية الشركات لا تعتمد فقط على التسويق المباشر كاستراتيجية وحيدة للتسويق والترويج لخدماتها ومنتجاتها، بل يكون التسويق المباشر استراتيجية من بين استراتيجيات متعددة يتم العمل عليها في نفس الوقت لتحقيق أفضل النتائج الممكنة. توجد العديد من الأمثلة لنجاحات لشركات كان سببها بالأساس التسويق المباشر، سنحاول ذكر ثلاثة منها حققت النجاح لكن بأساليب مختلفة:
- ظهور الأنترنت كان بمثابة ثورة في المجال الاقتصادي بمجمله، غيّر الكثير من التفاصيل والسلوكيات وحتى التوجهات السوقية. وكانت التجارة الإلكترونية من أهم تجليات هذه الثورة، وهي في غالبية حالاتها تعتمد على التسويق المباشر، سواء من خلال الإعلانات أو النشرات البريدية التي تروج مباشرة لمنتجات وخدمات وتحاول إقناع الجمهور المستهدف بالعروض المقترحة. وكلما تطورت التكنولوجيا زادت سهولة التواصل مع الجمهور وبالتالي تحقيق نتائج أقوى وأفضل. أقوى مثال للحديث عن التسويق المباشر هي منصة أمازون، هذه الإمبراطورية التي صارت ضمن أقوى 5 شركات في العالم اعتمدت في بداياتها على التسويق المباشر فقط. أمازون بدأت كمتجر إلكتروني صغير لبيع الكتب واعتمدت على التسويق المباشر من خلال الإعلانات على المواقع وكذلك التواصل عبر البريد الإلكتروني لتحقيق أولى مبيعاتها ولتوسيع قاعدة عملائها لتصير أكبر منصة للتجارة الإلكترونية في العالم وتتجاوز مبيعاتها الكتب لتشمل جميع المجالات.
- دائما في مجال التجارة الإلكترونية لكن مع شركة “آي هيرب” المتخصصة في مجال المكملات الغذائية ومنتجات العناية بالبشرة، هذه الشركة التي تأسست سنة 1996 يعتبر الخبراء أن نجاحها كان رهينا بالتسويق المباشر لكن بأسلوب مختلف. فهي لم تعتمد فقط على الإعلانات والحملات البريدية بل لجأت أيضا لنظام التسويق الشبكي لزيادة مبيعاتها ليصير هذا النظام هو سبب توسعها ووصولها للعالمية. برنامج التسويق الشبكي الخاص بآي هيرب يعتمد على نظام مكافآت يشمل تقديم خصومات للعملاء وتقديم عمولات للشركاء. يمكن للأفراد الذين يسجلون في البرنامج الحصول على رموز خصم شخصية يمكنهم مشاركتها مع معارفهم، وعندما يستخدم شخص ما رمز الخصم الخاص بهم للشراء من آي هيرب، يحصل الشريك على عمولة. بهذه الطريقة حفزت الشركة عملائها لتمثيلها في الترويج للمنتجات بشكل مباشر، ناهيك عن زيادة فرص الإقناع لأن العميل يتحدث كزبون جرب المنتج وأرضته نتائجه وليس كمندوب مبيعات يحاول البيع بأي طريقة ممكنة.
- على الرغم من أن التسويق المباشر عبر الهاتف قد يكون تحديًا إلا أنه يعد أسلوبا جيدا للترويج للعروض التي بها هامش ربحي جيد. وهو الأمر الذي ينطبق على سوق بيع السيارات، فالكثير من الوكلاء استطاعوا تحقيق مبيعات خيالية فقط بالاعتماد على مكالمات هاتفية، نعم بمكالمات هاتفية استطاعوا إنجاح صفقات بآلاف الدولارات. المهمة لم تكن سهلة لكن العائد على كل صفقة يستحق الخوض في هذا التحدي. ولإنجاح هذا التحدي يتم العمل مسبقا على تحليل بيانات الزبائن الحاليين وتحديد الفئات الأكثر احتمالاً لشراء سيارة جديدة (على حسب تاريخ شرائهم لآخر سيارة، عدد أفراد العائلة، مستوى الدخل، العمر والجنس…)، ليتم فيما بعد تقسيم هذه الفئات وإنشاء عروض تلائم كل فئة وكذلك التحضير المسبق لما يمكنه أن يسهّل إقناعهم ويحفزهم على اتخاد قرار الشراء رغم عدم نيتهم المسبقة في ذلك.
نصائح لزيادة الفعالية
- الفهم الجيد للجمهور المستهدف هو ركيزة أساسية من ركائز النجاح في التسويق بجميع أنواعه، لذلك عليك العمل بشكل مستمر على فهم جمهورك فهم احتياجاته، تطلعاته وانتظاراته.
- بناء قاعدة عملاء مليئة بالبيانات لن يزيد من فرص نجاحك، عليك التركيز على البيانات المهمة وتحليلها وفقا لأسس صحيحة تمكنك من توجيه رسائل أكثر إقناعا.
- اعمل على تجزيء قاعدة بياناتك لفئات متعددة كي تتمكن من تخصيص الرسائل والعروض بما يتناسب مع احتياجات واهتمامات هذه الفئات مما سيزيد من فعالية حملاتك.
- الرسائل التي ستقدمها لعميلك المحتمل خلال تواصلك معه يجب أن تحتوي على قيمة مضافة تمثل الفائدة بالنسبة له، حاول التركيز على هذه الميزة وكن واضحا فيها لإقناع نسبة أكبر من عملائك.
- حاول دمع وسائل متعددة في استراتيجية التسويق المباشر (هاتف، بريد إلكتروني، لقاء مباشر…)، لكن ادمجها بشكل ذكي كي تتمكن من بناء علاقات أقوى تسهل عليك عملية الإقناع والتحفيز للتفاعل إيجابا مع عروضك.
- احرص على تجويد تجربة العملاء وذلك من خلال استجابة سريعة، وتوفير معلومات دقيقة، وتقديم خدمة ممتازة تساهم في بناء الثقة وتقوية العلاقة.
- حاول جعل تجربة العميل شخصية قدر الإمكان، استخدم أسماء العملاء ومعلومات شخصية خلال تواصلك معهم خصوصا عبر البريد أو الرسائل لزيادة التفاعل.
تحديات التسويق المباشر
على الرغم من مزايا التسويق المباشر العديدة إلا أنه هو الآخر له العديد من التحديات التي على الشركات مواجهتها لإنجاح هذه الاستراتيجية. من بين أهم هذه التحديات:
- ينظر الجمهور للعديد من أساليب التسويق المباشر (خصوصا عبر الهاتف) نظرة سلبية وفي بعض الأحيان نظرة عدائية كونهم يعتبرونها انتهاك للخصوصية وإزعاجا لهم، بالإضافة لارتباطها لدى البعض بكونها عروض فاشلة دون قيمة حقيقية مضافة للعميل.
- قانونيا توجد العديد من القوانين المنظمة لجمع البيانات وطرق استخدامها، هذه القوانين متغيرة بحسب البلدان وتزداد صرامتها في البلدان الغربية.
- المنافسة الشديدة في بعض أنواع التسويق المباشر مثل الرسائل الالكترونية تصعب من مهمتك للظهور في الصفحة الرئيسية وجذب اهتمام العميل المستهدف.
- كلما كبرت قاعدة البيانات ازدادت صعوبة تنظيمها وتحديثها لتحقيق أقسى استفادة منها.
- العميل من جهته يبحث عن رد فوري وآن لرسائله خلال تواصله المباشر وهو الأمر الغير متاح في بعض الأوقات.
عيوب التسويق المباشر
إن كنت تنوي الاعتماد على التسويق المباشر في مشروعك أو تجارتك، عليك أن تتعرف على أهم سلبيات هذه الاستراتيجية التسويقية، كي تتمكن من التعامل المسبق معها لتجنبها أو لاختيار استراتيجية أخرى إن كانت هذه العيوب ستعيق نجاح مشروعك.
- التسويق المباشر يتطلب في غالبية الأحيان تواصلا مباشرا مع العميل المهتم بمنتجك. لذلك فمهمة إقناع العميل بالتفاعل إيجابا مع عرضك تستلزم مهارات تواصلية فعالة للتقرب من العميل والتأثير على قراراته. وهو ما يعني ضرورة اختيار أفراد يتقنون هذه المهارات للوصول إلى النتائج المرجوة، اختيار شخص لا يمتلك مهارات البيع الملائمة سيعيق تحقيق النتائج المطلوبة وقد يكون سببا في فشل المشروع برمته. العيب الكبير في هذه النقطة هو أن جذب أشخاص لهم لمهارات المطلوبة قد يكون صعبا ومكلفا في الكثير من الأحيان.
- غالبية أساليب التسويق المباشر تستلزم الكثير من الوقت لإقناع العميل وعقد صفقات. خصوصا عند الاعتماد على أساليب تتطلب العديد من اللقاء ات أو المكالمات. لذلك عليك التفكير مليا في جدوى هذا النوع التسويقي مقارنة بالعوائد المحققة، ناهيك عن الموارد البشرية والتقنية والمالية اللازمة لتحقيق الأهداف المرجوة.
- التسويق المباشر قد يكون فعالا في تحقيق نسب مبيعات جيدة مقارنة بعدد العملاء المستهدفين، لكن العائق الذي سيواجهك هو كيفية توسيع حجم العملاء المستهدفين والوصول لفئات أوسع من السوق. والأصعب هو الحفاظ على نفس نسبة المبيعات المحققة عند توسيع الفئات المستهدفة.
- بعض الأساليب المعتمدة في التسويق المباشر تستلزم تكاليف إضافية كبيرة مثل الاجتماعات الشخصية التي تُعقد في الفنادق أو المطاعم، تكاليف تجربة المنتج أو تقديم نماذج مجانية…
- ضرورة مواكبة التحولات التكنولوجية والاعتماد عليها في التواصل مع العملاء، فالاقتصار على أساليب تقليدية أو غيره حديثة قد تمنح السبق لمنافسيك. لأن نسبة العملاء الذين يفضلون التفاعل عبر الأنترنت في ازدياد مضطرد.
- التركيز الشديد على التسويق المباشر قد يُشعر العميل بضغط البيع وهو ما قد ينفّره من منتجاتك وعلامتك التجارية برمتها.
