النجاح في التسويق المباشر إليك كيفة تطبيق التسويق المباشر بطريقة تضمن لك النجاح مع تقديم بعض الأمثلة الناجحة في التسويق المباشر.
ما هو التسويق المباشر
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، قد يكون عميلا حاليا للشركة أو فقط تم تصنيفه شخصا مهتما بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاءات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التواصل الفردي والمباشر يتيح للشركة فرصة أكبر لإقناع العميل، فرصة لشرح مزايا المنتج بشكل مفصل وفهم قيمته بشكل أفضل، وكذلك الإجابة على أسئلته ومواجهته تخوفاته واعتراضاته. وهي أمور يصع تحقيقها من خلال التواصل مع فئة واسعة من الجمهور لكل منهم أسئلته وتوجهاته.
لفهم أكثر للتسويق المباشر سنخوض أكثر في تفاصيل أساليب العمل الخاصة بالتسويق المباشر والغير المباشر لفهم الفرق بينهما.
- التواصل: عوض الإعلانات بمختلف أنواعها التسويق المباشر يلزمه تواصلا مباشرا مع كل عميل على حدة سواء من خلال لقاء شخصي مباشر أو من خلال قنوات الاتصال الأخرى.
- الشكل: عوض الإعلانات والمناشير الترويجية فالتسويق المباشر يلزمه علاقات فردية وتواصل مباشر مع العميل لدفعه للتفاعل مع عرضك.
- الاستجابة: في التسويق المباشر يتم التواصل مع العميل بغية استجابة وتفاعل فوري وآني مع العرض.
- التكلفة: غالبا ما ينظر للتسويق المباشر على أنه أكثر تكلفة من التسويقي الغير مباشر، وذلك راجع لكلفة استهداف كل فرد على حدة والتفاعل معه. أما التسويق الغير مباشر فأنت تستهدف فئة كبيرة ولست بحاجة للتفاعل مع كل شخص منهم لإقناعه بعرضك.
- العلاقات: تواصل شخصي ومباشر يعني علاقات أفضل وأقوى لكن من جانب آخر التسويق الغير مباشر يتيح لك التواصل مع جمهور أكبر
مقالات ذات صلة:
- التسويق المباشر: شرح مختصر
- طريقة كتابة إعلان عن منتج غذائي مع أمثلة جاهزة للاستخدام
- طرق التسويق بالمحتوى الناجحة لتحقيق نتائج سريعة ومضمونة
- نماذج إعلانات جاهزة للاستخدام تحقق لك مبيعات جيدة
- إعلان تجاري عن الملابس بمختلف أنواعها لزيادة المبيعات
أمثلة لشركات حققت النجاح في التسويق المباشر
التجارب الناجحة في مجال التسويق المباشر عديدة ولا يمكن عدها، ومن جهة أخرى فغالبية الشركات لا تعتمد فقط على التسويق المباشر كاستراتيجية وحيدة للتسويق والترويج لخدماتها ومنتجاتها، بل يكون التسويق المباشر استراتيجية من بين استراتيجيات متعددة يتم العمل عليها في نفس الوقت لتحقيق أفضل النتائج الممكنة. توجد العديد من الأمثلة لنجاحات لشركات كان سببها بالأساس التسويق المباشر، سنحاول ذكر ثلاثة منها حققت النجاح لكن بأساليب مختلفة:
- ظهور الأنترنت كان بمثابة ثورة في المجال الاقتصادي بمجمله، غيّر الكثير من التفاصيل والسلوكيات وحتى التوجهات السوقية. وكانت التجارة الإلكترونية من أهم تجليات هذه الثورة، وهي في غالبية حالاتها تعتمد على التسويق المباشر، سواء من خلال الإعلانات أو النشرات البريدية التي تروج مباشرة لمنتجات وخدمات وتحاول إقناع الجمهور المستهدف بالعروض المقترحة. وكلما تطورت التكنولوجيا زادت سهولة التواصل مع الجمهور وبالتالي تحقيق نتائج أقوى وأفضل. أقوى مثال للحديث عن التسويق المباشر هي منصة أمازون، هذه الإمبراطورية التي صارت ضمن أقوى 5 شركات في العالم اعتمدت في بداياتها على التسويق المباشر فقط. أمازون بدأت كمتجر إلكتروني صغير لبيع الكتب واعتمدت على التسويق المباشر من خلال الإعلانات على المواقع وكذلك التواصل عبر البريد الإلكتروني لتحقيق أولى مبيعاتها ولتوسيع قاعدة عملائها لتصير أكبر منصة للتجارة الإلكترونية في العالم وتتجاوز مبيعاتها الكتب لتشمل جميع المجالات.
- دائما في مجال التجارة الإلكترونية لكن مع شركة “آي هيرب” المتخصصة في مجال المكملات الغذائية ومنتجات العناية بالبشرة، هذه الشركة التي تأسست سنة 1996 يعتبر الخبراء أن نجاحها كان رهينا بالتسويق المباشر لكن بأسلوب مختلف. فهي لم تعتمد فقط على الإعلانات والحملات البريدية بل لجأت أيضا لنظام التسويق الشبكي لزيادة مبيعاتها ليصير هذا النظام هو سبب توسعها ووصولها للعالمية. برنامج التسويق الشبكي الخاص بآي هيرب يعتمد على نظام مكافآت يشمل تقديم خصومات للعملاء وتقديم عمولات للشركاء. يمكن للأفراد الذين يسجلون في البرنامج الحصول على رموز خصم شخصية يمكنهم مشاركتها مع معارفهم، وعندما يستخدم شخص ما رمز الخصم الخاص بهم للشراء من آي هيرب، يحصل الشريك على عمولة. بهذه الطريقة حفزت الشركة عملائها لتمثيلها في الترويج للمنتجات بشكل مباشر، ناهيك عن زيادة فرص الإقناع لأن العميل يتحدث كزبون جرب المنتج وأرضته نتائجه وليس كمندوب مبيعات يحاول البيع بأي طريقة ممكنة.
- على الرغم من أن التسويق المباشر عبر الهاتف قد يكون تحديًا إلا أنه يعد أسلوبا جيدا للترويج للعروض التي بها هامش ربحي جيد. وهو الأمر الذي ينطبق على سوق بيع السيارات، فالكثير من الوكلاء استطاعوا تحقيق مبيعات خيالية فقط بالاعتماد على مكالمات هاتفية، نعم بمكالمات هاتفية استطاعوا إنجاح صفقات بآلاف الدولارات. المهمة لم تكن سهلة لكن العائد على كل صفقة يستحق الخوض في هذا التحدي. ولإنجاح هذا التحدي يتم العمل مسبقا على تحليل بيانات الزبائن الحاليين وتحديد الفئات الأكثر احتمالاً لشراء سيارة جديدة (على حسب تاريخ شرائهم لآخر سيارة، عدد أفراد العائلة، مستوى الدخل، العمر والجنس…)، ليتم فيما بعد تقسيم هذه الفئات وإنشاء عروض تلائم كل فئة وكذلك التحضير المسبق لما يمكنه أن يسهّل إقناعهم ويحفزهم على اتخاد قرار الشراء رغم عدم نيتهم المسبقة في ذلك.
أساسية النجاح في التسويق المباشر
التسويق المباشر شأنه شأن أي خطة أو استراتيجية أخرى يلزمها الاهتمام بعناصر أساسية لإنجاحها، إليك أهم ما عليك التركيز عليه لإنجاح خطة التسويق المباشر:
- الاهتمام بقاعدة بيانات العملاء: إنشاء قاعدة بيانات للعملاء سواء المهتمين بمنتجات الشركة أو للعملاء الحاليين هو أمر بالغ الأهمية، فهو الركيزة التي سيتم عليها مختلف الخطط الموالية. لذلك فإنشاء قاعدة البيانات يلزم أن يكون وفق ضوابط محددة وكذلك يجب وضع ضوابط لتحديث هذه البيانات وتعديلها، إلى جانب تقسيم هذه البيانات ووضع مخطط خاص يلائم كل قسم. الاهتمام المسبق بمعايير إنشاء وتحديث قواعد البيانات يسهل مهمة تحقيق النتائج التسويقية المرصودة.
- تحليل السوق واختيار الجمهور المستهدف: مهما اختلف حجم السوق وحجم شركتك عليك دراسة السوق بشكل متأن، فهم السوق وتوجهاته هو أمر أساسي لنجاح خطتك التسويقية، ناهيك عن كونه بوابة فهم العملاء لاختيار الفئة المناسبة لك ولعروضك. الفهم الصحيح للسوق والاختيار الصائب للجمهور سيزيد من فعالية جهودك التسويقية ويمكنك من تحقيق نتائج أفضل من تلك المستهدفة. لأنك كلما درست السوق كلما أدركت نواقص منافسيك وكيف بإمكانك التميز والتفوق عليهم، بالإضافة لكون فهم جمهورك بشكل أفضل سيمكنك من ملاءمة عروضك لتطلعاته ورغباته مما يزيد من فرص إقناعك وبالتالي تحقيق نتائج أفضل.
- تقديم عروض مميزة: خصوصا إن كنت في بدايتك أو تنوي زيادة قاعدة عملائك، عليك الاهتمام بتقديم عروض ترويجية من خصومات أو خدمات إضافية مجانية… فهذه الأخيرة استراتيجية قوية لزيادة استجابة العملاء لعروضك. يمكنك كذلك الاعتماد على برامج ولاء تتضمن مكافآت وخصومات للعملاء الأوفياء لمنتجاتك.
- تحسين تجربة العملاء: اتصال مباشر يعني نسبة رضى مرتفعة للعملاء عن خدمات، هذه نقطة محسومة ولا جدال فيها لإنجاح الخطة ككل. فأهم ما أشرنا إليه هو تقوية العلاقة مع العميل وهو ما يرتبط بشكل كلي مع رضاه، سواء عن عروضك أو خدماتك بمجملها. عدم رضاه سينقص فعالية خطتك التسويقية مما يؤثر سلبا على نتائج خطتك التسويقية برمتها.
نصائح لزيادة الفعالية
الفهم الجيد للجمهور المستهدف هو ركيزة أساسية من ركائز النجاح في التسويق بجميع أنواعه، لذلك عليك العمل بشكل مستمر على فهم جمهورك فهم احتياجاته، تطلعاته وانتظاراته.
بناء قاعدة عملاء مليئة بالبيانات لن يزيد من فرص نجاحك، عليك التركيز على البيانات المهمة وتحليلها وفقا لأسس صحيحة تمكنك من توجيه رسائل أكثر إقناعا.
اعمل على تجزيء قاعدة بياناتك لفئات متعددة كي تتمكن من تخصيص الرسائل والعروض بما يتناسب مع احتياجات واهتمامات هذه الفئات مما سيزيد من فعالية حملاتك.
الرسائل التي ستقدمها لعميلك المحتمل خلال تواصلك معه يجب أن تحتوي على قيمة مضافة تمثل الفائدة بالنسبة له، حاول التركيز على هذه الميزة وكن واضحا فيها لإقناع نسبة أكبر من عملائك.
حاول دمع وسائل متعددة في استراتيجية التسويق المباشر (هاتف، بريد إلكتروني، لقاء مباشر…)، لكن ادمجها بشكل ذكي كي تتمكن من بناء علاقات أقوى تسهل عليك عملية الإقناع والتحفيز للتفاعل إيجابا مع عروضك.
احرص على تجويد تجربة العملاء وذلك من خلال استجابة سريعة، وتوفير معلومات دقيقة، وتقديم خدمة ممتازة تساهم في بناء الثقة وتقوية العلاقة.
حاول جعل تجربة العميل شخصية قدر الإمكان، استخدم أسماء العملاء ومعلومات شخصية خلال تواصلك معهم خصوصا عبر البريد أو الرسائل لزيادة التفاعل.
