مميزات التسويق المباشر وإيجابياته التي تجعل منه استراتيجية تسويقة قوية وفعالة خصوصا في بعض المجالات وضرورية لبيع بعض المنتجات
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، قد يكون عميلا حاليا للشركة أو فقط تم تصنيفه شخصا مهتما بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاءات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التواصل الفردي والمباشر يتيح للشركة فرصة أكبر لإقناع العميل، فرصة لشرح مزايا المنتج بشكل مفصل وفهم قيمته بشكل أفضل، وكذلك الإجابة على أسئلته ومواجهته تخوفاته واعتراضاته. وهي أمور يصع تحقيقها من خلال التواصل مع فئة واسعة من الجمهور لكل منهم أسئلته وتوجهاته.
لفهم أكثر للتسويق المباشر سنخوض أكثر في تفاصيل أساليب العمل الخاصة بالتسويق المباشر والغير المباشر لفهم الفرق بينهما.
- التواصل: عوض الإعلانات بمختلف أنواعها التسويق المباشر يلزمه تواصلا مباشرا مع كل عميل على حدة سواء من خلال لقاء شخصي مباشر أو من خلال قنوات الاتصال الأخرى.
- الشكل: عوض الإعلانات والمناشير الترويجية فالتسويق المباشر يلزمه علاقات فردية وتواصل مباشر مع العميل لدفعه للتفاعل مع عرضك.
- الاستجابة: في التسويق المباشر يتم التواصل مع العميل بغية استجابة وتفاعل فوري وآني مع العرض.
- التكلفة: غالبا ما ينظر للتسويق المباشر على أنه أكثر تكلفة من التسويقي الغير مباشر، وذلك راجع لكلفة استهداف كل فرد على حدة والتفاعل معه. أما التسويق الغير مباشر فأنت تستهدف فئة كبيرة ولست بحاجة للتفاعل مع كل شخص منهم لإقناعه بعرضك.
- العلاقات: تواصل شخصي ومباشر يعني علاقات أفضل وأقوى لكن من جانب آخر التسويق الغير مباشر يتيح لك التواصل مع جمهور أكبر
مقالات ذات صلة:
- النجاح في التسويق المباشر مع أمثلة تسويق مباشر ناجحة
- إعلان تجاري عن منتج نماذج جاهزة وأفكار تسويقية متميزة
- اخطاء التسويق بالمحتوى قاتلة تدمر كل شيء عليك تجنبها
- صفحة الهبوط شرح مميز لإنشاء أقوى لاندينغ بيج تحقق نسب تحويلات عالية
- اهم مهارات التسويق الالكتروني اللازمة لتحقيق مدخول جيد عبر الانترنت
مميزات التسويق المباشر
تعدد ميزات وفوائد التسويق المباشر يجعل منه خيارا جذابا للعديد من الشركات سواء الكبيرة منها أو الصغيرة. إليك أهم الميزات الرئيسية للتسويق المباشر:
- بناء علاقات فردية ومباشرة مع العملاء تتيح للشركة فرصا أكبر لنيل ثقة المعيل ولضمان ولائه كذلك لمدة أطول
- حملات تسويقية أكثر فعالية بسبب التوجيه الدقيق والمحدد، زيادة على ذلك فالتواصل المباشر يزيد من فرص الإقناع وتقديم الدعم اللازم لاتخاذ القرار بالشراء.
- في بعض الحالات وبعض مجالات السوق يكون التسويق المباشر خيارا أفضل وتكاليفه أقل من باقي الاستراتيجيات التسويقية الأخرى
- التواصل المباشر مع العميل يتيح فرصا أكبر لفهمه بشكل أفضل، فهم احتياجاته وما يبحث عنه مما يساعد الشركة في فهم أكثر للسوق
- يمكن للتسويق المباشر أن يحفز المبيعات بشكل فعال، خاصة عند تقديم عروض خاصة، كذلك من خلال إمكانية شرح أكثر وأفضل لما تقدمه من خدمات ومنتجات.
- سهولة جمع المعطيات وقياس النتائج التسويقية المحققة مما يتيح اتخاد قرارات أفضل لتحسين الفعالية والمردودية.
- فهم احتياجات العميل تفتح للشركة باب الابتكار والبحث عن حلول جديدة تمنحها السبق في السوق.
متى يصبح التسويق المباشر ضرورة؟
تنوع السوق والفاعلين فيه وكذلك تنوع الخدمات والمنتجات المقدمة يزيد من ضرورة تنويع الاستراتيجيات التسويقية. وأحيانا يزيد من ضرورة الاعتماد على استراتيجيات غير معتادة لتحقيق النتائج المرجوة. ليك بعض المجالات التي تتطلب الاعتماد على التسويق المباشر للنجاح فيها:
- في مجال البنوك والتأمينات التسويق المباشر ضرورة ملحة بسبب ضرورة شرح مختلف تفاصيل العروض والخدمات للزبون بشكل فردي حتى تتمكن من إقناعه ونيل ثقته.
- مجال العقار هو الآخر مجال يستلزم الاعتماد على التسويق المباشر فليس هنالك من سيتخذ قرارا بشراء منزل أو شقة أو محل دون اطلاع جيد على العقار.
- بيع السيارات مجال يستلزم تقديم شروحات وتفاصيل أكثر للعميل حول السيارة. خصائصها التقنية، مميزاتها الترفيهية، تسهيلات الدفع والخصومات… هذه التفاصيل ضرورية لإقناع العميل بالعرض.
- عموما المنتجات الباهظة الثمن وخصوصا المنتجات الفاخرة تستلزم الاعتماد الكلي على التسويق المباشر كونه يضفي المزيد من القيمة، بالإضافة لكون زبائن المنتجات الفخمة يلزمهم تعامل خاص واستثنائي لكي يثقوا بمنتجك.
- الخدمات الاستشارية يلزمها كذلك تواصل مباشر مع العميل المحتمل لعرض ما يمكنه الاستفادة منه بشكل دقيق وملموس والنتائج التي سيتحصل عليها نظير ذلك.
تجارب ناجحة في التسويق المباشر
التجارب الناجحة في مجال التسويق المباشر عديدة ولا يمكن عدها، ومن جهة أخرى فغالبية الشركات لا تعتمد فقط على التسويق المباشر كاستراتيجية وحيدة للتسويق والترويج لخدماتها ومنتجاتها. فرغم مميزات التسويق المباشر العديدة، يكون التسويق المباشر استراتيجية من بين استراتيجيات متعددة يتم العمل عليها في نفس الوقت لتحقيق أفضل النتائج الممكنة. توجد العديد من الأمثلة لنجاحات لشركات كان سببها بالأساس التسويق المباشر، سنحاول ذكر ثلاثة منها حققت النجاح لكن بأساليب مختلفة توضح بالملموس مميزات التسويق المباشر.
- ظهور الأنترنت كان بمثابة ثورة في المجال الاقتصادي بمجمله، غيّر الكثير من التفاصيل والسلوكيات وحتى التوجهات السوقية. وكانت التجارة الإلكترونية من أهم تجليات هذه الثورة، وهي في غالبية حالاتها تعتمد على التسويق المباشر، سواء من خلال الإعلانات أو النشرات البريدية التي تروج مباشرة لمنتجات وخدمات وتحاول إقناع الجمهور المستهدف بالعروض المقترحة. وكلما تطورت التكنولوجيا زادت سهولة التواصل مع الجمهور وبالتالي تحقيق نتائج أقوى وأفضل. أقوى مثال للحديث عن التسويق المباشر هي منصة أمازون، هذه الإمبراطورية التي صارت ضمن أقوى 5 شركات في العالم اعتمدت في بداياتها على التسويق المباشر فقط. أمازون بدأت كمتجر إلكتروني صغير لبيع الكتب واعتمدت على التسويق المباشر من خلال الإعلانات على المواقع وكذلك التواصل عبر البريد الإلكتروني لتحقيق أولى مبيعاتها ولتوسيع قاعدة عملائها لتصير أكبر منصة للتجارة الإلكترونية في العالم وتتجاوز مبيعاتها الكتب لتشمل جميع المجالات.
- دائما في مجال التجارة الإلكترونية لكن مع شركة “آي هيرب” المتخصصة في مجال المكملات الغذائية ومنتجات العناية بالبشرة، هذه الشركة التي تأسست سنة 1996 يعتبر الخبراء أن نجاحها كان رهينا بالتسويق المباشر لكن بأسلوب مختلف. فهي لم تعتمد فقط على الإعلانات والحملات البريدية بل لجأت أيضا لنظام التسويق الشبكي لزيادة مبيعاتها ليصير هذا النظام هو سبب توسعها ووصولها للعالمية. برنامج التسويق الشبكي الخاص بآي هيرب يعتمد على نظام مكافآت يشمل تقديم خصومات للعملاء وتقديم عمولات للشركاء. يمكن للأفراد الذين يسجلون في البرنامج الحصول على رموز خصم شخصية يمكنهم مشاركتها مع معارفهم، وعندما يستخدم شخص ما رمز الخصم الخاص بهم للشراء من آي هيرب، يحصل الشريك على عمولة. بهذه الطريقة حفزت الشركة عملائها لتمثيلها في الترويج للمنتجات بشكل مباشر، ناهيك عن زيادة فرص الإقناع لأن العميل يتحدث كزبون جرب المنتج وأرضته نتائجه وليس كمندوب مبيعات يحاول البيع بأي طريقة ممكنة.
- على الرغم من أن التسويق المباشر عبر الهاتف قد يكون تحديًا إلا أنه يعد أسلوبا جيدا للترويج للعروض التي بها هامش ربحي جيد. وهو الأمر الذي ينطبق على سوق بيع السيارات، فالكثير من الوكلاء استطاعوا تحقيق مبيعات خيالية فقط بالاعتماد على مكالمات هاتفية، نعم بمكالمات هاتفية استطاعوا إنجاح صفقات بآلاف الدولارات. المهمة لم تكن سهلة لكن العائد على كل صفقة يستحق الخوض في هذا التحدي. ولإنجاح هذا التحدي يتم العمل مسبقا على تحليل بيانات الزبائن الحاليين وتحديد الفئات الأكثر احتمالاً لشراء سيارة جديدة (على حسب تاريخ شرائهم لآخر سيارة، عدد أفراد العائلة، مستوى الدخل، العمر والجنس…)، ليتم فيما بعد تقسيم هذه الفئات وإنشاء عروض تلائم كل فئة وكذلك التحضير المسبق لما يمكنه أن يسهّل إقناعهم ويحفزهم على اتخاد قرار الشراء رغم عدم نيتهم المسبقة في ذلك.
