إقناع العميل بالخدمة وعقد صفقات ناجحة من خلال الاعتماد على هذه الاستراتيجيات الجديدة، مع نصائح وأسرار تزيد من فعاليتك في الإقناع.
عميلة إقناع العميل هي ركيزة جميع الأعمال التجارية بمختلف أصنافها، تنفيذها بشكل خاطئ يجر المشروع بأكمله للفشل. فلا فائدة للتجهيزات أو الابتكار إن لم تكن قادرا على إقناع العميل بمنتجك وبالوثوق في علامتك التجارية. هذه العملية تشكل تحديا كبيرا ومستمرا يطلب فهما عميقا لحاجيات السوق والعملاء وتحليلا أعمق لما يؤثر على سلوكيات العملاء. أهمية الإقناع تتجاوز بكثير عملية البيع وعقد الصفقات لتشمل:
- كسب عملاء دائمين لمنتجاتك ولعلامتك التجارية، لأن العميل الذي أتم عملية الشراء عن رضى واقتناع تزيد فرص ولائه لمنتجات الشركة وخدماتها.
- الاقناع يساهم بشكل كبير وفعال في بناء صورة إيجابية وجيدة عن العلامة التجارية مما يزيد من قوتها في السوق.
- عميل مقتنع سيكون خير سفير وخير مروج لمنتجاتك وخدماتك مما سيزيد من انتشارك وبالتالي سيساهم في تنمية مبيعاتك.
- الجهود المبذولة في سبيل إقناع العملاء والزبائن تساهم في تحسين فهم الشركة للسوق ولمتطلباته ومميزات منافسيك.
الاستراتيجيات الأساسية للإقناع التجاري
في علم النفس توجد خمسة أساليب رئيسية للإقناع سواء تعلق الأمر بتجارة أو خلافات شخصية أو عقود عمل… فهناك 5 ركائز أو أساليب يمكنك البناء عليها لإقناع الطرف الآخر. لكن بما أننا نستهدف إقناع العميل وبالتحديد إقناعه بالشراء سنركز من خلال شرح هذه الأساليب على المجال التجاري.
- الإقناع بالمنطق: أنت تخاطب العقل لذلك عليك إيجاد حجج منطقية ومعقولة حول ما يقدمه منتجك أو خدمتك من فوائد للعميل. عليك إيجاد نقاط واضحة لكيف سيستفيد العميل من منتجك مع تقديم أدلة أو براهين أو تجارب تعزز كلامك وتقوي صحة حججك.
- الإقناع بالعواطف: أنت بحاجة لإيجاد كلمات وعبارات تلامس عاطفة العميل للتأثير فيه مما يسهل مهمة إقناعه. لأجل ذلك يمكنك اللجوء لقصص لعملاء وكيف استطاع منتجك أو خدماتك حل مشكلة كانت تعيقهم أو ساهم في تحسين حياتهم سواء الشخصية أو الأسرية أو المهنية. أو يمكنك الحديث عن بداياتك أو عن الصعوبات التي تواجهها في أعمالك…
- الإقناع بالشخصية: قدم نفسك كخبير يدرك جيدا جميع خبايا مجال عمله، خبير له سنوات من النجاح وأعماله خير شاهد على ذلك. لأن الناس في تعاملاتهم عموما يفضلون التعامل مع شخص خبير في مجاله، لأن زيادة الخبرة تعني منتج أفضل ومشاكل أقل. لذلك لا تتوانا عن الحديث عن أفضل منجزاتك وأصعب الخدمات التي قدمتها والمشاهير الذين يتعاملون معك…
- الإقناع بالردود العقلانية: في بعض الأحيان الحجج المنطقية ليست كافية لاستمالة وإقناع العقل البشري، لذلك فاللجوء للأرقام أو الاحصائيات يكون الحل الأمثل للإقناع.
- الإقناع بالشهود: قم بمشاركة ردود وشهادات عملائك الراضين عن خدماتك فهي خير دليل على جودة منتجاتك وخدماتك، أو يمكنك مشاركة صور حقيقية للعملاء عند استخدامهم لمنتجاتك. هذا الأسلوب قوي جدا في الإقناع فقط عليك الحرص على تعزيز مصداقية هذه الشهادات كي لا يتم التشكيك فيها من قبل العملاء.
مقالات ذات صلة:
- الرسالة التسويقية والعرض التسويقي شرح مبسط مع مقترحات وأمثلة
- احدث طرق التسويق المباشر وأقواها في تحقيق المبيعات
- كيفية اقناع العميل بشراء عقار والتأثير على قراراته وتوجهاته
- كيف اصير مسوقه الكترونيه محترفة وناجحة في المجال
- تسويق الكترونى على الفيس بوك شرح لأهم طرق الربح
كذلك يمكنك الاعتماد على أساليب تجارية محضة للإقناع مثل:
- الإقناع من خلال التجربة: امنح عميلك فرصة لتجربة المنتج إن كنت واثقا من فعاليته وجودته، هذه التجربة ستزيد من ارتباط العميل بالمنتج حتى قبل شرائه مما سيسهل عليك مهمة إقناع العميل.
- الإقناع بالعروض الخاصة: التخفيضات والخصومات محفزات قوية للتأثير في العميل وإقناعه بالشراء، ربط هذه الخصومات والعروض الخاصة بحيز زمني قصير يزيد من قوة التأثير على العميل ويساهم في إقناع نسبة أكبر.
- الاقناع من خلال ضمانات: من بين أهم تخوفات العميل والمعيقات التي تزيد في تردده هي جودة المنتج ومدى نجاعته، ولكسر هذا الحاجز ينصح بتقديم ضمانات سواء للإصلاح المجاني أو تغيير المنتج أو استرداد الأموال… مما يخفف من مخاوف العميل ويعزز الثقة في منتجك وعلامتك التجارية.
- الإقناع بالندرة: قدم منتجك كمنتج عليه طلب مفرط مما أدى لاستنزاف مخزوناته وبقاء فقط كمية قليلة منه، الاحساس بالندرة يكسر التفكير المنطقي للعميل ويدفعه لاستغلال العرض قبل فوات الأوان.
أهمية التحضير المسبق
التحضير المسبق هو بمثابة إعداد العدة اللازمة لحرب، فكلما أحسنت التحضير وأتقنت اختيار الأسلحة والتجهيزات كلما زادت فرصك للفوز بالمعركة. نفس الشيء ينطبق على مهمة إقناع العميل فهي مهمة ليست بالسهلة وتزداد صعوبتها من عميل لآخر. لذلك فالتحضير الجيد لطرق متعددة تقنع بها العميل هو ركيزة للنجاح، نعم التحضير لطرق عديدة وليست طريقة واحدة حتى تتمكن من إقناع غالبية العملاء وحتى أكثرهم ترددا. كذلك التحضير المسبق يمكنك من العثور على عدة أوراق رابحة يمكنك إخراجها لإقناع العميل عوض البحث اللحظي عما يمكنه التأثير في قرار العميل بالشراء. ولأجل ذلك يمكنك التركيز على:
- فهم احتياجات العميل والأسباب التي تدفعه للاهتمام أو البحث عن المنتج الذي تعرضه، وذلك لتقديمه بأفضل صورة. من جانب آخر عليك البحث عن المشاكل التي يواجهها العميل والتي يحلها منتجك.
- دراسة المنتج بشكل مستفيض من أجل توظيف مزاياه فيما سيفيد العميل سواء من خلال حله لمشاكل يعاني منها أو لتسهيل بعض المهمات وتيسيرها. لأن العميل يبحث عن الفائدة التي سيجنيها مقابل ما سيدفعه وهو ما يؤثر فعليا في قرار شرائه.
- دراسة عروض المنافسين والبحث عن نواقصها لتجعل من هذه النواقص أو العيوب ميزات لصالحك، تقنع بها العميل بالوثوق فيك والتعامل معك عوضا عن منافسيك.
- تحضير أسئلة تسهل التواصل مع العميل وتمنحك فكرة عما يبحث عنه تحديد وما يهمه بالضبط في المنتج، يستحسن ألا تكون أسئلة مباشرة وأن تكون أسئلة تظهر احترافيتك وخبرتك في المجال.
- في الكثير من الأحيان العميل سيعترض عن نقطة أو نقاط متعددة كالسعر أو جودة المنتج أو أحد مكوناته… لذلك عليك التحضير لأجوبة لاعتراضات العملاء أجوبة مقنعة ومنطقية.
- تحضير شهادات عملاء سابقين سواء تعليقات كتابية أو صوتية أو صور تعزز بها جودة منتجك وخدماتك
- تحضير عروض وخصومات في حال استمرار اعتراضات العميل، لكن يستحسن أن تكون هذه ورقة أخيرة تستعين بها لعدم خسارة هذا العميل.
إقناع العميل بالخدمة
إقناع العميل بالخدمة التي تبيعها يتطلب استراتيجية متنوعة وفعّالة. هنا بعض الطرق التي يمكنك استخدامها لإقناع العميل بجودة الخدمة التي تقدمها:
- توضيح الفوائد الرئيسية: قدم للعميل تفاصيل محددة حول كيفية استفادته من الخدمة التي تقدمها. اشرح كيف ستحل المشكلات التي يواجهها وتلبي احتياجاته بشكل فعّال.
- عرض الشهادات والتوصيات: إذا كانت لديك شهادات أو توصيات من عملاء سابقين يمكنك عرضها للعميل الجديد. الآراء الإيجابية من العملاء السابقين تعزز ثقة العميل الحالي أو المحتمل في جودة الخدمة.
- التجربة المجانية أو التجربة المجانية المحدودة: قدم للعميل فرصة لتجربة الخدمة دون التزام مالي كبير. هذا يمكن أن يساعد العميل في تقييم جودة الخدمة بنفسه ويجعله أكثر استعدادًا للاستثمار فيها.
- تقديم عروض خاصة وتخفيضات: قدم عروضًا خاصة أو تخفيضات للعملاء الجدد كمكافأة لاختيارهم لخدمتك. قد يكون ذلك دافعًا قويًا لجذب عملاء جدد وإقناعهم بجودة الخدمة التي تقدمها.
- استخدام الدلائل البصرية والمواد التسويقية المؤثرة: استخدم الصور، والفيديوهات، والمواد التسويقية الأخرى لعرض قيمة الخدمة بشكل جذاب ومثير للاهتمام.
- توفير دعم ما بعد البيع وضمانات الجودة: أظهر للعميل أنك ملتزم بتقديم الدعم بعد البيع وأن الخدمة التي تقدمها تأتي مع ضمانات الجودة. هذا يساعد في بناء ثقة العميل ويجعله أكثر عرضة لتجربة الخدمة.
- التواصل الجيد والاستماع لاحتياجات العميل: كن متاحًا للاستماع لأسئلة العميل واحتياجاته. تقديم الدعم والمساعدة بشكل فعال يجعل العميل يشعر بأنه مهم بالنسبة لك ويعزز العلاقة بينكما.
- عرض المقارنة بين خدمتك والخدمات البديلة: قارن بين خدمتك وبين البدائل الأخرى المتاحة في السوق، واشرح للعميل ما يجعل خدمتك مميزة وأفضل.
باستخدام هذه الطرق، يمكنك بناء علاقة إيجابية مع العميل وإقناعه بجودة الخدمة التي تقدمها. تذكر أن الصدق والشفافية في التواصل مع العميل تلعب دورًا حاسمًا في بناء الثقة وتعزيز النجاح في بيع الخدمة.
عناصر حاسمة لإقناع العميل بالخدمة
- فهم الاحتياجات والمتطلبات الخاصة بالعميل: قبل أن تحاول إقناع العميل بالخدمة، تأكد من أنك قمت بفهم احتياجاته ومتطلباته بشكل كامل. هذا يمكن أن يمكنك من توجيه عروضك وجهودك بشكل أفضل لتلبية تلك الاحتياجات.
- تقديم القيمة المضافة: عرّف العميل على القيمة المضافة التي يمكن أن يحصل عليها من خلال استخدام خدمتك. اشرح بشكل واضح كيفية تحسين عملياته أو حل مشاكله من خلال خدمتك.
- عرض النتائج الواقعية والأمثلة الناجحة: قم بعرض أمثلة على النتائج الواقعية التي حصل عليها عملاء آخرون من استخدام خدمتك. هذا يساعد العميل على تصور كيفية تحقيق النجاح من خلال تطبيق الخدمة.
- التواصل الفعال والشفاف: كن متواصلاً مع العميل واستجب لأسئلته واحتياجاته بشكل فوري. التواصل الشفاف يبني الثقة ويظهر للعميل أنك ملتزم بتلبية احتياجاته.
- تقديم الضمانات والدعم بعد البيع: قدم ضمانات على جودة الخدمة التي تقدمها، وعرض دعم مستمر بعد البيع لضمان رضا العميل وحل أي مشكلات قد تنشأ.
- التميز عن المنافسين: اشرح للعميل ما يميز خدمتك عن البدائل الأخرى في السوق، سواء كان ذلك بالسعر، الجودة، السرعة، أو أي ميزة أخرى.
- استخدام القصص والشواهد الناجحة: قم بمشاركة قصص نجاح حقيقية من عملاء سابقين لتوضيح قوة خدمتك وفعاليتها في حل مشاكل العملاء وتحقيق أهدافهم.
أخطاء تفشل إقناع العميل بالخدمة
التركيز على اختيار التكتيكات والاستراتيجيات التي بإمكانها إقناع العميل بالخدمة، لا يضمن لك النجاح وعقد الصفقات. لأن بعض التفاصيل المهمة قد تحول دون ذلك، هذه التفاصيل قد تكون أخطاء أو هفوات ترتكبها أو تتغاضى عنها دون قصد. لكنها تحول دون إقناع العميل بالخدمة لذلك من المهم التركيز عليها هي الأخرى والعمل على اصلاحها. فيما يلي أهم هذه الأخطاء:
- عدم فهم احتياجات العميل بشكل صحيح: عدم فهم الاحتياجات الفعلية والمتطلبات الخاصة للعميل يمكن أن يؤدي إلى تقديم خدمة غير ملائمة أو غير مرضية له، مما يقلل من فرص نجاح عملية البيع.
- عدم توضيح القيمة المضافة بشكل واضح: إذا لم يتم توضيح القيمة المضافة التي يحصل عليها العميل من خلال استخدام الخدمة، فإنه من الصعب على العميل رؤية الفائدة الحقيقية للاستثمار فيها.
- عدم تقديم الأمثلة الواقعية والشواهد الناجحة: عرض الأمثلة الواقعية والشواهد الناجحة من تجارب العملاء السابقين يساعد في إظهار قوة الخدمة وفعاليتها، وعدم تقديم هذه الأمثلة قد يجعل العميل يتردد في اتخاذ قرار الشراء.
- تجاهل مخاوف العميل والشكوك: عدم التعامل بشكل فعال مع مخاوف العميل والشكوك التي قد يكون لديها حول الخدمة يمكن أن يؤدي إلى فشل في إقناعه بجودتها.
- التركيز على الميزات بدلاً من الفوائد: عندما يتم التركيز فقط على ميزات الخدمة دون التركيز على الفوائد التي يحصل عليها العميل، قد لا يكون لديه تأثير فعّال في إقناعه.
- عدم تقديم دعم ما بعد البيع والتواصل الدائم: عدم توفير دعم ما بعد البيع والتواصل الدائم مع العميل يمكن أن يقلل من ثقته في الخدمة وقدرتك على تقديم الدعم اللازم بعد البيع.
- تجاهل المنافسة وعدم التميز: عدم توضيح مزايا الخدمة الفريدة وتميزها عن المنافسة يمكن أن يؤدي إلى عدم قناعة العميل بجودتها أو فوائدها بالمقارنة مع البدائل الأخرى.
- التحدث بشكل عام دون تخصيص العرض للعميل الفردي: عرض خدمة عامة دون تخصيصها لاحتياجات العميل الفريدة يمكن أن يجعل العميل يشعر بعدم الاهتمام وقلة الاهتمام من جانبك.
