كيفية اقناع العميل بشراء عقار من خلال التركيز هذه الخطوات المضمونة النتائج والتي تعتبر سلاحا قويا في الإقناع والتأثير على قرارات العميل.
المجال العقاري مجال متنوع وديناميكي، واحتراف مهارات تسويق العقارات وإقناع العملاء هي مهمة ليست بالسهلة لكنها تمكن من تحقيق مداخيل مهمة وجد جيدة، بل تتيح لك فرص استثمارية نادرة تمكنك من عوائد مالية جد جيدة. مهمة إقناع العملاء بأهمية وجاذبية العقار بشكل فعال، ليست بالمهمة السهلة، لذلك سنحاول التطرق لأهم الاستراتيجيات التي يمكن الاعتماد عليه لإقناع العميل سواء بشراء عقار أو بالشراء عموما.
إقرأ أيضا:
- اسرار التسويق العقاري 19 فكرة تسويقية مضمونة النتائج
- اسلوب التسويق الناجح والفعال في تنمية حجم المبيعات
- إعلان تجاري عن العطور ومنتجات التجميل والعناية بالبشرة
- التسويق بالمحتوى ماهو وما هي أنواعه وأهم مميزاته
- إقناع العميل بأساليب قوية وفعالة ملائمة لجميع الاستراتيجيات التسويقية
كيفية اقناع العميل بشراء عقار
اقناع العميل بشراء عقار مهمة ليست بالسهلة بتاتا، لأن العميل في هذه الحالة يكون بصدد القيام باسثمار مهم، ما يدفعه لتفكير ملي ومعمق قبل اتخاذ القرار بالشراء. هذا الاستثمار قد يكون مدخرات جمعها طيلة سنوات، أو قرض ستقتطع دفوعاته من أجرته لسنوات… لذلك فالقرار لا يكون آنيا ولست بإمكناك اقناع العميل بشراء عقار بسهولة، أو التأثير عليه من خلال محادثة بسيطة. كيفية اقناع العميل بشراء عقار تتطلب التركيز على العديد من النقاط كي تتمكن من استمالة هذا العميل والتأثير عليه، ولما لا توجيهه لقبول عرضك. إليك أهم هذه النقاط:
- عليك أولا فهم احتياجات العميل، العميل قد يكون بصدد البحث عن عقار للسكن، لاستثمار أمواله، لإنشاء مشروعه. وكل نوع من العملاء له متطلبات واحتياجات من خلال العقار. ليس جميع العملاء الباحثين عن عقار لإنشاء مشروع هم بصدد البحث عن موقع ذي حركية ورواج، وليس جميع العملاء الباحثين عن عقار للسكن هم بصدد البحث عن عقار قريب من السوق أو المدارس… لذلك أول ما عليك التركيز عليه هو فهم احتياجات العميل، استدرجه للبوح بكل ما يدور في ذهنه، فهو السبيل الوحيد أمامك لاستمالته وتوجهيه لشراء العقار الذي تريد بيعه. فالتركيز على ما يبحث عنه العميل سيسهل مهمة إقناعه حتى وإن لم يكن العقار يطابق عليا ما يبحث عنه.
- اشرح بإسهاب مزايا العقار التي قد لا تتوفر في عقارات أخرى في المنطقة، قدم جميع المقارنات التي تظهر التفاوت في القيمة مقابل السعر. من قبيل جودة البناء، لا حاجة لإصلاحات كبيرة على العقار… والتركيز على أهمية هذه التفاصيل من خلال شرح معاناة أشخاص آخرين والتكاليف المالية الباهضة التي كلفتها اصلاح مشاكل تتعلق بجودة البناء والمواسير….
- قدم جميع التفاصيل المتعلقة بالعقار، اشرح أبرز الميزات الرئيسية مثل مساحة العقار، عدد الغرف، التصميم الداخلي، وأية ترتيبات خاصة… لكن مع التركيز على المميزات، وتسليط الضوء بشكل أكبر على المميزات التي يبحث عنها العميل، أو تلك الناذر وجودها في العقارات المشابهة.
- أشر إلى الفوائد المالية لامتلاك العقار، مثل استثمار آمن، زيادة قيمته على المدى الطويل، وفرص الإيجار. فهذه التفاصيل ستغري العميل وتدفعه لقبول سعر أعلى. لأن العقار مهما كانت استخداماته يُعتبر من بين الاستثمارات الأكثر استقرارًا على المدى الطويل. ومهما كان ثمن شرائه فحتما ستتحصل على ثمن أعلى عند البيع. لذلك ركز أيضا على كون منطقة العقار تشهد تطورًا اقتصاديًا وتحسينات في البنية التحتية، مما يؤثر بشكل دائم على أسعار العقارات.
- قدم أمثلة لعقارات في نفس المنطقة بيعت بأسعار أكبر من سعر العقار الذي تريد بيعه. رغم أنها أقل قيمة وجودة وذلك لأن هذه المنطقة لها إمكانات هائلة، وجذابة لمثل ما يطمح له العميل (السكن أو إنشاء مشروع…)
- تعلم مهارات التفاوض وكن مستعدًا لتلبية بعض مطالب العميل. اجعل العميل يشعر بأنه حصل على صفقة جيدة يمكن أن يزيد من استعداده للشراء.
- قدم العقار على كونه في موقع مميز وجذاب، فهذه الخاصية تزيد من قيمة الموقع وبالتالي تبرر سعره. في هذه الحالة، يمكنك تسليط الضوء على المدارس ذات السمعة الجيدة في المنطقة، قربها من المراكز الصحية، قربها من الأسواق ووسائل النقل العام، ومختلف المرافق الاجتماعية…
- حفز العميل عاطفيا، إذا كان العقار قريبًا من مناطق ترفيهية فاشرح كيف يمكن للعائلة الاستمتاع بأوقات ممتعة معًا. هذا يمكن أن يشعر العميل بأن العقار سيخلق ذكريات إيجابية لعائلته. تحدث عن كيف يمكن للعقار أن يوفر بيئة هادئة ومريحة للعيش. استخدم كلمات إيجابية وتفاؤلية عند وصف العقار وكيف سيؤثر على حياة العميل.
كيفية اقناع العميل بشراء
في علم النفس توجد خمسة أساليب رئيسية للإقناع سواء تعلق الأمر بتجارة أو خلافات شخصية أو عقود عمل… فهناك 5 ركائز أو أساليب يمكنك البناء عليها لإقناع الطرف الآخر. لكن بما أننا نستهدف إقناع العميل وبالتحديد إقناعه بالشراء سنركز من خلال شرح هذه الأساليب على المجال التجاري.
أساليب الإقناع الخمسة
- الإقناع بالمنطق: أنت تخاطب العقل لذلك عليك إيجاد حجج منطقية ومعقولة حول ما يقدمه منتجك أو خدمتك من فوائد للعميل. عليك إيجاد نقاط واضحة لكيف سيستفيد العميل من منتجك مع تقديم أدلة أو براهين أو تجارب تعزز كلامك وتقوي صحة حججك.
- الإقناع بالعواطف: أنت بحاجة لإيجاد كلمات وعبارات تلامس عاطفة العميل للتأثير فيه مما يسهل مهمة إقناعه. لأجل ذلك يمكنك اللجوء لقصص لعملاء وكيف استطاع منتجك أو خدماتك حل مشكلة كانت تعيقهم أو ساهم في تحسين حياتهم سواء الشخصية أو الأسرية أو المهنية. أو يمكنك الحديث عن بداياتك أو عن الصعوبات التي تواجهها في أعمالك…
- الإقناع بالشخصية: قدم نفسك كخبير يدرك جيدا جميع خبايا مجال عمله، خبير له سنوات من النجاح وأعماله خير شاهد على ذلك. لأن الناس في تعاملاتهم عموما يفضلون التعامل مع شخص خبير في مجاله، لأن زيادة الخبرة تعني منتج أفضل ومشاكل أقل. لذلك لا تتوانا عن الحديث عن أفضل منجزاتك وأصعب الخدمات التي قدمتها والمشاهير الذين يتعاملون معك…
- الإقناع بالردود العقلانية: في بعض الأحيان الحجج المنطقية ليست كافية لاستمالة وإقناع العقل البشري، لذلك فاللجوء للأرقام أو الاحصائيات يكون الحل الأمثل للإقناع.
- الإقناع بالشهود: قم بمشاركة ردود وشهادات عملائك الراضين عن خدماتك فهي خير دليل على جودة منتجاتك وخدماتك، أو يمكنك مشاركة صور حقيقية للعملاء عند استخدامهم لمنتجاتك. هذا الأسلوب قوي جدا في الإقناع فقط عليك الحرص على تعزيز مصداقية هذه الشهادات كي لا يتم التشكيك فيها من قبل العملاء.
إقناع العميل أساليب تجارية محضة
- الإقناع من خلال التجربة: امنح عميلك فرصة لتجربة المنتج إن كنت واثقا من فعاليته وجودته، هذه التجربة ستزيد من ارتباط العميل بالمنتج حتى قبل شرائه مما سيسهل عليك مهمة إقناع العميل.
- الإقناع بالعروض الخاصة: التخفيضات والخصومات محفزات قوية للتأثير في العميل وإقناعه بالشراء، ربط هذه الخصومات والعروض الخاصة بحيز زمني قصير يزيد من قوة التأثير على العميل ويساهم في إقناع نسبة أكبر.
- الاقناع من خلال ضمانات: من بين أهم تخوفات العميل والمعيقات التي تزيد في تردده هي جودة المنتج ومدى نجاعته، ولكسر هذا الحاجز ينصح بتقديم ضمانات سواء للإصلاح المجاني أو تغيير المنتج أو استرداد الأموال… مما يخفف من مخاوف العميل ويعزز الثقة في منتجك وعلامتك التجارية.
- الإقناع بالندرة: قدم منتجك كمنتج عليه طلب مفرط مما أدى لاستنزاف مخزوناته وبقاء فقط كمية قليلة منه، الاحساس بالندرة يكسر التفكير المنطقي للعميل ويدفعه لاستغلال العرض قبل فوات الأوان.
