sales funnel شرح لهذه الاستراتيجية التسويقية الذكية التي يستعملها محترفوا التسويق الالكتروني للحصول على مبيعات رهيبة
sales funnel شرح
السيلز فانل sales funnel أو قمع المبيعات هو مصطلح تسويقي يقصد به المسار الذي يقطعه العميل، من عميل مهتم يبحث عن معلومات حول المنتج أو الخدمة وصولا إلى إتمام عملية الشراء. سيلز فانل أو مسار العميل ليس خطة عمل محددة، إنما هو مجموعة من المراحل تختلف من شركة لأخرى، على حسب نوعية المنتج، سعره والجمهور المهتم به.
السيلز فانل sales funnel ليس مصطلحا جديدا في مجال التسويق، بل هو مرتبط بظهور التسويق وبدايات فهم السوق والعملاء. لأن العميل منذ القدم عادة لا يشتري منتجها يجهله أو لا حاجة له به. لذلك فهو يمر بعدة مراحل لا شعورية قبل اتخاد قرار الشراء، تختلف هذه المراحل من شخص لآخر وعلى حسب نوعية المنتج. لكنها مراحل ضرورية تبدأ بالبحث عن معلومات حول المنتج ثم تفاصيله وأنواعه ثم عروض الباعة قبل الشراء. تطور السوق وتطور شخصية العملاء طوّر من السيلز فانل sales funnel التقليدية، بل دفع المسوقين حاليا لتطوير سيلز فانل هم من يتحكمون بمراحلها وبمكوناتها قصد جذب أكبر عدد من العملاء المحتملين وتحويل أكبر نسبة منهم لعملاء فعليين للشركة.
أهمية سيلز فانل
زيادة المنافسة بين الشركات والرغبة في دفع العميل لاستهلاك أكبر، كانت عوامل أحدثت ثورات في المجال التسويقي. عوامل غيرت من نظرة المسوق للعميل وغيرت من طرق عمل المسوقين وخططهم واستراتيجياتهم. بالنسبة للسيلز فانل فأهميته تتجلى في عنصرين أساسيين:
- قمع المبيعات يمكّن المسوق من رصد وتحليل المسار الذي يقطعه العميل للشراء، وفهم هذا المسار والمرحلة التي يتواجد بها العميل حاليا يزيد من فعالية الخطط التسويقية الموالية. فإذا عرفت مرحلة العميل في مساره للشراء ستحسن توظيف خططك الترويجية وتحسّن من رسائلك التسويقية لما يلائم مرحلة الشراء. مما سيزيد من نسب إقناع العملاء وبالتالي زيادة فعالية الخطط التسويقية.
- قمع المبيعات يمكن توظيفه من طرف المسوق لخلق الرغبة لدى العميل ودفع لاتخاذ القرار بالشراء. يمكن ذلك من خلال إدخال العميل (المهتم بمجال عملك وليس بالضرورة مهتما بمنتجك) للسيلز فانل خاصة. هذه السيلز فانل sales funnel هي الأخرى مكونة من عدة مراحل، لكل مرحلة مهمة خاصة بدء بخلق الفضول للعميل، كسب ثقته، تعريفه بالمنتج أو الخدمة، تعريفه بالحلول والميزات الجديدة التي يقدمها هذا المنتج، تحفيزه على الشراء… هذه المراحل كما أشرت تختلف من شركة لأخرى ومن مسوق لآخر، قد تزيد هذه المراحل أو تنقص وذلك من خلال العديد من العوامل المؤثرة.
كسب عملاء جدد وزيادة فعالية الحملاء التسويقية ليست هي فقط أهم ميزات السيلز فانل، فهذه الخطة التسويقية تمكنك من كسب الوقت والتقليص المصاريف التسويقية. وذلك من خلال تصويب كافة الجهد لخطط تؤثر فعليا في سلوك العميل وقناعاته، وكذلك قمع المبيعات يمكنك من تجنب هدر الوقت والمال من خلال تجنب العملاء الغير مناسبين لعرضك.
إقرأ أيضا:
- التسويق المباشر الالكتروني أسرار وأساليب وتقنيات
- كتابة اعلان اشهاري مؤثر يحقق مبيعات مضمونة
- مهارة إقناع العميل وتقنيات للتعامل مع اعتراضاته
شرح مراحل سيلز فانل sales funnel
مراحل قمع المبيعات أو السيلز فانل sales funnel تختلف من مدرسة تسويقية لأخرى، وغالبا ما تتراوح بين 4 و8 مراحل. اختيار عدد هذه المراحل في الغالب خضع بالخصوص لنوعية السوق والمنتج المراد تسويقه وأحيانا يخضع أيضا لحجم الشركة وانتشارها. في هذه المقالة سنقتصر على قمع من 6 مراحل وهو القمع الأساسي بدون إضافات وذلك بغية فهم وتفصيل السيلز فانل.
- التوعية: منتجك وعلامتك التجارية قد يكونان مبهمان بالنسبة للعميل المستهدف، في هذه المرحلة سنستهدف جمهورا واسعا لن يكونوا جميعهم عملاء فعليين لك. ففي هذه المرحلة سيكون أول تعامل لهم معك ليتقربوا من منتجك.
- الاهتمام: الآن هذا الجمهور قد عرفك وعرف منتجاتك، جزء منه سيبدأ الآن في بحث هل توفر خدمات أو منتجات قد تهمه أو هو في بحث حالي عنها. ربما قد يبحث عن معلومات حول شركتك وسمعتك في السوق وخبراتك.
- التقييم: في هذه المرحلة أيضا كذلك سيتم الاحتفاظ فقط بجزء من الجمهور الذي اهتم بعلامتك التجارية ومنتجاتها. الآن سيبدأ في تقييم عروضك ومنتجاتك، سيقارن كذلك بينها وبين عروض ومنتجات المنافسين. ومنهم من سيتواصل معك لطلب مزيد من المعلومات قبل عمل تقييم نهائي.
- التفاوض: حصولك على تقييم إيجابي من طرف العميل لا يعني مباشرة المرور لمرحلة الشراء، بل قد يرى العميل أنه من الصواب مناقشة بعض تفاصيل العرض ابتغاء مزيد من المكتسبات.
- اتخاذ القرار: قد يكون قرارا إيجابيا بمواصلة التعامل معك وإتمام الصفقة، أو قد يكون قرارا سلبيا بالتخلي عن عرضك.
- تجديد العقود: طبعا كمؤسسة اقتصادية محترفة لن يكون القصد من وراء كل هذه المراحل والمجهودات البيع لمرة واحدة، يجب العمل على ضمان ولاء العميل للشركة وتوفير عروض وخدمات تحفزه على الشراء مجددا.
كيفية إنشاء السيلز فانل sales funnel للتسويق الالكتروني
- غالبا ما يستخدم السيلز فانل sales funnel في التسويق الإلكتروني لخلق الرغبة لدى العميل وإقناعه ودفعه لاتخاذ القرار بالشراء، هذا العميل غالبا ما لا يكون مهتما بمنتجك تحديد أو لا دراية له بخدماتك، لكنه مهتم بمجال عملك. لذلك يعتبر سيلز فانل حلا قويا لتحويل هذا النوع لعملاء فعليين، أو للإقناع إن تعلق الأمر بمنتجات باهظة الثمن. إنشاء سيلز فانل يستوجب المرور من المراحل التالية:
- فهم الجمهور المستهدف: عملك بمجمله لن يكون ذو جدوى إن لم تفهم جمهورك، هذا الجمهور عليك أن تحدده وفق معايير دقيقة وتقسيمه إلى فئات إن تعلق الأمر بجمهور واسع، وتعمل على فهم كل فئة على حدى حتى تتمكن من إيجاد نقط ضعفهم، انتظاراتهم وتطلعاتهم… كلما تعمقت في فهم جمهورك ستتمكن من وضع خطط ملائمة أكثر وتكون نتائجها أفضل وأفضل.
- تحديد الهدف: عليك أن تضع نصب عينيك هدف واحد وأوحد، وذلك حتى تركز كافة مجهوداتك على تحقيقه. من جهة أخرى محاولة إقناع العميل بعروض متعددة سيشتته ما سينعكس سلبا على فعالية حملتك، وبالتالي لن تتمكن من إنقاعه بأي من العروض.
- إنشاء عرض جذاب: فهم الجمهور سيمنحك أفكار على ما يحركهم وما يبحثون عنه، ومن خلال هذه الأفكار عليك إيجاد فكرة تعتمد عليها لجذبهم بغرض الحصول على معلوماتهم (بريد إلكتروني أو رقم واتساب…). هذه المعلومات ستعتمد عليها في إتمام باقي مراحل سيلز فانل. يمكنك جذبهم من خلال عرض تجارب مجانية للمنتجات أو تحميل كتيبات إلكترونية مجانية أو خصومات…
- على سبيل المثال غالبية مواقع الألبسة تقوم بإهدائك خصم %15 إن قبلت التسجيل معهم. هذه الخطة ليست فقط لتحفيزك على الشراء، بل كذلك هي مناورة لإدخالك لأحد أنظمة سيلز فانل الخاصة بهم.
- تجهيز العناصر الإبداعية: إثارة انتباه الجمهور المستهدف وجلبه لصفحة العرض يستوجب صناعة محتوى إعلاني جذاب سواء صورة أو فيديو. كذلك هذه المرحلة تتطلب تجهيز الطريقة التي سيتم من خلالها جمع المعلومات (قد تكون صفحة هبوط أو صفحة تسجيل أعضاء جدد…)
لفهم أعمق يمكنكم الاطلاع على المقالات التالية:
– صفحات الهبوط شرح مبسط للمبتدئين في التسويق الالكتروني
– إعلان عن منتج يحقق لك مبيعات جيدة من تجربتك الأولى - رعاية العميل: الهدف من جمع معلومات العميل ليس هو التواصل معهم قصد إقناعهم بمنتجك أو خدمتك، عليك أولا كسب ثقتهم أكثر فأكثر من خلال تقديم نصائح أو معلومات مميزة مرتبطة بمجال عملك. بعدها حاول تقريبهم شيء فشيء من منتجك أو خدمتك، أخبرهم بمميزاتها والحلول المبتكرة التي تقدمها وكيف أفادت العملاء. هذه العملية يمكنك القيام بها من خلال البريد الالكتروني أو واتساب أو منصات الشات الأخرى أو حتى من خلال حملات إعادة الاستهداف على منصتك الإعلانية.
- عرض الصفقة: الهدف من كل المجهودات التي نقوم بها هو البيع وعقد الصفقات، لذلك عليك التجهيز جيدا لهذه المرحلة من خلال تجهيز عرض لا يقاوم مرفق برسالة أو نص تسويقي جيد ومؤثر. العملاء الذين لم يقبلوا العرض عليك تجهيز عرض أفضل لهم، وذلك من خلال تقديم هدايا مجانية أو خصومات أو تسهيلات في الدفع.
للاطلاع على تقنيات الكتابة التسويقية ندعوك لزيارة المقالة التالية: الكتابة التسويقية الفعالة في الإقناع وتحويل القارئ لعميل - تحليل النتائج: نتائجك سواء كانت سلبية أو إيجابية عليك تحليلها لاستخراج نقاط الضعف والقوة في سيلز فانل الخاصة بك، ثم العمل على تحسينها بشكل مستمر لزيادة فعاليتها، والتركيز على نقاط القوة واستعمالها في حملاتك المقبلة.
مصادر:
