تاريخ التسويق المباشر شرح مفصل لكيفية نشأة التسويق المباشر مع شرح لأهم الاستراتيجيات المستعملة في التسويق المباشر قديما.
ما هو التسويق المباشر
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، قد يكون عميلا حاليا للشركة أو فقط تم تصنيفه شخصا مهتما بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاءات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التواصل الفردي والمباشر يتيح للشركة فرصة أكبر لإقناع العميل، فرصة لشرح مزايا المنتج بشكل مفصل وفهم قيمته بشكل أفضل، وكذلك الإجابة على أسئلته ومواجهته تخوفاته واعتراضاته. وهي أمور يصع تحقيقها من خلال التواصل مع فئة واسعة من الجمهور لكل منهم أسئلته وتوجهاته.
لفهم أكثر للتسويق المباشر سنخوض أكثر في تفاصيل أساليب العمل الخاصة بالتسويق المباشر والغير المباشر لفهم الفرق بينهما.
- التواصل: عوض الإعلانات بمختلف أنواعها التسويق المباشر يلزمه تواصلا مباشرا مع كل عميل على حدة سواء من خلال لقاء شخصي مباشر أو من خلال قنوات الاتصال الأخرى.
- الشكل: عوض الإعلانات والمناشير الترويجية فالتسويق المباشر يلزمه علاقات فردية وتواصل مباشر مع العميل لدفعه للتفاعل مع عرضك.
- الاستجابة: في التسويق المباشر يتم التواصل مع العميل بغية استجابة وتفاعل فوري وآني مع العرض.
- التكلفة: غالبا ما ينظر للتسويق المباشر على أنه أكثر تكلفة من التسويقي الغير مباشر، وذلك راجع لكلفة استهداف كل فرد على حدة والتفاعل معه. أما التسويق الغير مباشر فأنت تستهدف فئة كبيرة ولست بحاجة للتفاعل مع كل شخص منهم لإقناعه بعرضك.
- العلاقات: تواصل شخصي ومباشر يعني علاقات أفضل وأقوى لكن من جانب آخر التسويق الغير مباشر يتيح لك التواصل مع جمهور أكبر
مقالات ذات صلة:
- احدث طرق التسويق المباشر وأقواها في تحقيق المبيعات
- التسويق بالمحتوى content marketing شرح شامل
- مهارات التسويق الالكتروني الأساسية والمطلوبة لتحقيق مدخول مضمون
- صفحه هبوط احترافية من الصفر لتحقيق أفضل نسب التحويل
- نموذج اعلان جاهز عن المكياج والعطور النسائية
تاريخ التسويق المباشر
تاريخ التسويق المباشر يعود إلى فترة طويلة في التاريخ الاقتصادي، إلا أنه اكتسب شعبية كبيرة في القرن العشرين. يُعتبر التسويق المباشر أسلوبًا يتيح للشركات والأفراد التواصل المباشر مع العملاء دون وسيط. وقد بدأت تقنيات التسويق المباشر تطورها في القرن التاسع عشر، مع استخدام الطلبات عن بعد والبريد المباشر.
في الولايات المتحدة، يُعتبر أحد أوائل أمثلة التسويق المباشر هو كتيب “Poor Richard’s Almanack” الذي أصدره بنجامين فرانكلين في عام 1732. وفي القرن التاسع عشر، أصبح استخدام البريد المباشر للترويج للمنتجات شائعًا، حيث بدأت الشركات في إرسال الكتيبات الإعلانية وعروض البيع مباشرة إلى منازل العملاء.
في العقود التالية، شهد التسويق المباشر تطوراً ملحوظاً، خاصة مع تطور وسائل الاتصال والتكنولوجيا. في القرن العشرين، أصبح التسويق المباشر يعتمد على استخدام البريد السلبي (البريد الإلكتروني) والمبيعات الهاتفية. ثم، في العقود الأخيرة، مع تطور الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، شهد التسويق المباشر نمواً هائلاً، مما جعله أكثر فعالية وتأثيراً في التواصل مع العملاء المحتملين وتسويق المنتجات والخدمات مباشرة لهم.
تاريخ التسويق المباشر : الاستراتيجيات المستعملة
قديمًا، كانت هناك عدة استراتيجيات تستخدم في التسويق المباشر قبل تطور التكنولوجيا الحديثة ووسائل الاتصال الإلكتروني. من بين هذه الاستراتيجيات:
- البريد المباشر: كانت الطريقة الأكثر شيوعًا وفعالية في التسويق المباشر. كانت الشركات ترسل بريدًا مباشرًا إلى المستهلكين يحتوي على عروض مبيعات، ونشرات إعلانية، وكتيبات تعريفية بالمنتجات.
- المبيعات الشخصية: تشمل هذه الاستراتيجية استخدام مندوبي المبيعات للتواصل المباشر مع العملاء، سواء عبر الهاتف أو زيارات منزلية، لتقديم المنتجات وشرح مميزاتها وفوائدها وإغراء العملاء للشراء.
- التسويق من باب إلى باب: كانت بعض الشركات تنتهج هذه الاستراتيجية حيث كانت ترسل مندوبيها مباشرة إلى منازل العملاء لتقديم عروض المنتجات والخدمات وتحفيزهم على الشراء.
- الإعلانات التلفزيونية والإذاعية المباشرة: كانت بعض الشركات تقوم ببث إعلانات تلفزيونية أو إذاعية مباشرة تطلب من المستهلكين الاتصال مباشرة أو إرسال استمارات لتلقي المزيد من المعلومات أو لطلب المنتجات.
- العروض التجريبية والعينات المجانية: كانت الشركات تقوم بتوزيع عينات مجانية من منتجاتها أو تنظيم عروض تجريبية للمنتجات بهدف جذب اهتمام العملاء وإقناعهم بجودتها قبل الشراء.
تجارب ناجحة في التسويق المباشر
التجارب الناجحة في مجال التسويق المباشر عديدة ولا يمكن عدها، ومن جهة أخرى فغالبية الشركات لا تعتمد فقط على التسويق المباشر كاستراتيجية وحيدة للتسويق والترويج لخدماتها ومنتجاتها، بل يكون التسويق المباشر استراتيجية من بين استراتيجيات متعددة يتم العمل عليها في نفس الوقت لتحقيق أفضل النتائج الممكنة. توجد العديد من الأمثلة لنجاحات لشركات كان سببها بالأساس التسويق المباشر، سنحاول ذكر ثلاثة منها حققت النجاح لكن بأساليب مختلفة:
- ظهور الأنترنت كان بمثابة ثورة في المجال الاقتصادي بمجمله، غيّر الكثير من التفاصيل والسلوكيات وحتى التوجهات السوقية. وكانت التجارة الإلكترونية من أهم تجليات هذه الثورة، وهي في غالبية حالاتها تعتمد على التسويق المباشر، سواء من خلال الإعلانات أو النشرات البريدية التي تروج مباشرة لمنتجات وخدمات وتحاول إقناع الجمهور المستهدف بالعروض المقترحة. وكلما تطورت التكنولوجيا زادت سهولة التواصل مع الجمهور وبالتالي تحقيق نتائج أقوى وأفضل. أقوى مثال للحديث عن التسويق المباشر هي منصة أمازون، هذه الإمبراطورية التي صارت ضمن أقوى 5 شركات في العالم اعتمدت في بداياتها على التسويق المباشر فقط. أمازون بدأت كمتجر إلكتروني صغير لبيع الكتب واعتمدت على التسويق المباشر من خلال الإعلانات على المواقع وكذلك التواصل عبر البريد الإلكتروني لتحقيق أولى مبيعاتها ولتوسيع قاعدة عملائها لتصير أكبر منصة للتجارة الإلكترونية في العالم وتتجاوز مبيعاتها الكتب لتشمل جميع المجالات.
- دائما في مجال التجارة الإلكترونية لكن مع شركة “آي هيرب” المتخصصة في مجال المكملات الغذائية ومنتجات العناية بالبشرة، هذه الشركة التي تأسست سنة 1996 يعتبر الخبراء أن نجاحها كان رهينا بالتسويق المباشر لكن بأسلوب مختلف. فهي لم تعتمد فقط على الإعلانات والحملات البريدية بل لجأت أيضا لنظام التسويق الشبكي لزيادة مبيعاتها ليصير هذا النظام هو سبب توسعها ووصولها للعالمية. برنامج التسويق الشبكي الخاص بآي هيرب يعتمد على نظام مكافآت يشمل تقديم خصومات للعملاء وتقديم عمولات للشركاء. يمكن للأفراد الذين يسجلون في البرنامج الحصول على رموز خصم شخصية يمكنهم مشاركتها مع معارفهم، وعندما يستخدم شخص ما رمز الخصم الخاص بهم للشراء من آي هيرب، يحصل الشريك على عمولة. بهذه الطريقة حفزت الشركة عملائها لتمثيلها في الترويج للمنتجات بشكل مباشر، ناهيك عن زيادة فرص الإقناع لأن العميل يتحدث كزبون جرب المنتج وأرضته نتائجه وليس كمندوب مبيعات يحاول البيع بأي طريقة ممكنة.
- على الرغم من أن التسويق المباشر عبر الهاتف قد يكون تحديًا إلا أنه يعد أسلوبا جيدا للترويج للعروض التي بها هامش ربحي جيد. وهو الأمر الذي ينطبق على سوق بيع السيارات، فالكثير من الوكلاء استطاعوا تحقيق مبيعات خيالية فقط بالاعتماد على مكالمات هاتفية، نعم بمكالمات هاتفية استطاعوا إنجاح صفقات بآلاف الدولارات. المهمة لم تكن سهلة لكن العائد على كل صفقة يستحق الخوض في هذا التحدي. ولإنجاح هذا التحدي يتم العمل مسبقا على تحليل بيانات الزبائن الحاليين وتحديد الفئات الأكثر احتمالاً لشراء سيارة جديدة (على حسب تاريخ شرائهم لآخر سيارة، عدد أفراد العائلة، مستوى الدخل، العمر والجنس…)، ليتم فيما بعد تقسيم هذه الفئات وإنشاء عروض تلائم كل فئة وكذلك التحضير المسبق لما يمكنه أن يسهّل إقناعهم ويحفزهم على اتخاد قرار الشراء رغم عدم نيتهم المسبقة في ذلك.
